参加展会后怎样分类跟进不同的客人

答案 外贸业务追求的是低投入、高效率。展会中能直接做成生意的一般是1%-3%,能达到5%就已经很好了,当然特殊行业的空缺产品达到50%也是可能的。要充分运用展会中所掌握的信息为自己创造最大的收益是很重要的。所以这里主要将的是展会后如何操作。咱们闲话不多说,直接来技巧吧前

参加展会后怎样分类跟进不同的客人

外贸业务追求的是低投入、高效率。展会中能直接做成生意的一般是1%-3%,能达到5%就已经很好了,当然特殊行业的空缺产品达到50%也是可能的。要充分运用展会中所掌握的信息为自己创造最大的收益是很重要的。所以这里主要将的是展会后如何操作。咱们闲话不多说,直接来技巧吧前提:展会中必须做的工作 1,会后要建立客人管理档案,把客人各信息详细记录。 2,详细记录展会中客人的表现,以方便后面跟进时有所侧重 3,及时跟踪一、展会后客人的分类方法 1,已签合同、已合作过的客户,这个需要展会现场跟进。督促订单、发现问题、解决问题、履行合同,敲定新订单等 2,有意向的客户了解背景、落实客人问题、落实样品、及时跟踪样品 3,对某个条款谈不下来的客户落实条件的具体问题,是否能做到;若做不到,能否用另外一个条件替代,以转移客人的利润空间;还要注意一些技巧性妥协价格的方法。争取吸引住客人。 4,对要求发资料的客户按他要求尽可能把详细资料发给他,但是要请示你的manager以免流失大客户或者大意把公司信息泄漏出去。 5,随便看看的客户参观他的网站,寻求合作机会,最好定期回访。二、各种客户的特点去展会的客人大约有如下几种: 1,百货公司:量小,item多。 2,连锁超市:量大,要求价格低,对工厂的要求比较高 3,品牌进口商:一般用cheap的东西作为参考价,要求品质高,价不是最高的,一般会进行认证,认证后就不容易丢失。如Gibson

4,批发商:关键是价格,品种不确定,买家不忠诚属于见利忘义的,呵呵。Price is the key

5,贸易商:属于炒货的人,成交量小,要求不高,产品最好是新、奇、特的。购买的产品会经常换,下货快。这一种要注意有些客户订单确认后反而会多出很多包装、检测之类的要求。 6,零售商:多通过网络询价,对包装有所要求,比较适合国内批发商 7,代理商:企业自己的品牌走到国外去的话,才会用到国外的代理商,这种也是未来的发展趋势,现在较少。 8,系统集成客户:要求技术实力比较强,对持续创新也是有很高要求的。若客人选定后,利润还是很丰厚的。如国外汽车厂等 9,运营商:国外的大型运营商,类似与国内的电信、银行、广播、电视等,会注重创新能力,有时甚至会包掉整个工厂。三、展会后客户的分级方法有大客户是很好的广告,因为大客户已经系统、正规的整理了你的所有东西,所以要不遗余力的推销自己有的大客户,以增加自己的信用。现在要说的是根据上面的信息划分自己的客户。 1, 重要紧急客户一般情况肯定是尽自己所能的及时答复客户。我要说的是一些要注意的情况。有些客户会说急等着要价格或者他只能接受某个价位,否则怎样怎样,此时一定要坚持,要相信市场是多样性的,你的价位一定有市场,供需肯定是平衡的。另外,还要注意80%的老产品做支持,20%的新样每年都能推出,让客户知道你的研发能力。 2, 重要不紧急客户这类客户因为时间充足,很容易导致低效能,如中东、印巴客户这些客户要定期回访。让客户相信你时刻准备为他服务。 3, 另外还有些不重要但紧急客户等等,大家都知道怎么处理,我不再废话了。四、展会后客户的筛选背景与评估。这个展会后最重要的,但是却很容易被忽视。使用经验甄别客户,制定不通的策略。要区分他是真买家,还是打听行情的,对待这类客户的策略是:不要怕比价格,不一定要把全部价格报给他,要针对他选中产品中的一款价格报个最低价格,其他产品可以报老板给你的外卖价格。最忌讳和客人假装亲密、尤其是中东客户,他们是希望被别人尊重的。五、邮件跟踪的技巧与方法 1,不能发给大老板,他是不回复的。要给具体负责的人, 2,新产品时,客人的描述不清楚,可以做个表格,让客人填上你需要的信息。 3,特价产品做合同时,要注意:a时效b不可抗力导致的价格上涨等等,要注意维护自己的利益。 4,邮件格式,开头语简洁、证明你是专业人士,可立即拉近与客户的距离。不要过多介绍自己公司 5, 报价技巧:规格不全时,要询问客人。 客人要求报全部价格时,切记不可全报,可能是打听行情的。 客人产品做不了时,除了说sorry we can’t do it以外,还要推荐给他类似的产品,才有可能扩大战果。 6, 短时间内尽量知道客人尽可能多的喜好。 7, 注意时效,同一单不呀浪费太多时间、精力在上面,导致低效能。六、客户管理技巧很简单:客户节奏快,你就要快!客户节奏慢,你就要慢。但是慢不表示不理他了,至少每月一封邮件

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