我说说我找客人的经验:
1, 在Google.com的""里面输入你的产品的英文关键词,然后就能够出现很多的相关的产品,带着的,而且下面就是网站,看看和公司网站的名字,就知道他是不是你的目标客人了.
不可否认,这样的搜索会出现很多的B2B的网站,是我的话,看看下面的网站的名字,我就不去碰这个了,一闪而过,没时间浪费在这个上面的.但是,如果你的任何关键词搜索出来的全部是B2B网站,这样的情况是绝对不可能的.细心一点,就能够看的出来是不是B2B了.
搜索出来的网站,不管是我还是其他的人,不能够在第一时间就知道他是生产厂家还是贸易公司.
是我的话,我不管他是生产厂家还是贸易公司,通吃. 全部发邮件过去.
为什么呢?
贸易公司就不说了,他们自己不能够生产的,只能够买或者是进口.
生产工厂的话,如果,我们生产一个产品的单位消耗比他们更低的话,那么我们之间就存在国际贸易的机会.
请注意: 有的同行的朋友跟我问起这样一个问题: 说是在这个方法上找来的基本上都是卖家的啊!!!........我这样回答的:
换个角度来看这个问题. 他们的确可能就是卖家,根据你的判断.
但是,这卖家的产品是从什么地方来的呢? 如果不是在自己国家生产的话,那就是进口了,那就是从你那边买来的呀........
国际贸易里面的资源禀赋理论等等都可以解释这个道理的,是外贸人,多多少少应该知道这个道理.
大家平时可以注意一下,同样一件产品,在不同的国家,有不同的名字的,即使在同一个国家,也有好几个不同的名字的. 所以,一件产品,你变换关键词,能够增加你的猎取范围. 我随便输入我的产品的一个关键词,从Google.com那边就能够得到近百万条信息.你说,这世界上你的客人有多少?
2, 点击,直接在新的网页里面找你的目标公司的联系邮箱CONTACT或者是EMAIL地址.然后,发邮件.
我觉得外贸人应该对于CONTACT和EMAIL这两个词语高度敏感的,一看见它就想给它发发邮件,我就有这样的感觉.
3, 这样的话,我如果没什么事情的话,一天发400个邮件都是很轻松的事情.
我的邮件都是一个一个的单独发出去的,我从来不群发邮件的.与其群发,还不如不发.即使是同一个公司的几个人的EMAIL,我也是单独一个一个发给他们.
4, 我的开发邮件有三个模板..三种不同的产品.
开发信,是你给客人的第一个邮件,一定应该是最漂亮的,不管是文字表达,还是整体布局,还是抬头称谓,以及后面的落款,都应该是最漂亮的.
如果不漂亮,发过去了,全部都是文字,没有,我想客人一般都没什么心思去研究你的合作意向的.
是我的话.我的每一个给客人的邮件我都EMAIL的最后,插入时间,比如: 2008-03-28 19:02:17PM
如果我是在通宵给客人回复邮件,我一定把时间的字体加大加粗. 比如: 2008-03-27 04:31:58AM.
这样的事情,都是小事情,都是细节的问题.但是总是在细节的地方你能够抓来客人.他们能够被你的行为感动的.
5, 每一个开发邮件里面,我都会附录上我公司的PRODUCTS LIST,也就是每款产品选择一个,每个产品都是详细的规格,包装以后的尺寸,重量,MIN. ORDER,FOBguangzhou价格,等等.
站在客人的角度去考虑,他是需要什么信息的.这样的话,你就能够最有可能捕捉到他,最有机会他会给你回复邮件.
因为,不管是我们外贸人,还是国外的采购商,工作都是很忙很忙的，他没有那么多的时间去一点一点的问你.他真的没时间的.
如果不相信这点,你可以换个角度来考虑:
当你要走货的时候,你需要和货运的兄弟姐妹问走货的具体信息.
你是希望他一次和你说清楚,什么价格,什么时候截关,什么船,什么港口走,多少天到目的港口,需要不需要商检买单报关,需要不需要拖车等等信息,还是你一整天不停的给人家货运公司打电话,一个一个的问呢?
6, 我给客人附录上的文件,例如PRODUCTS LIST都是PDF格式的文件.这个文件是全世界都可以打开的.
Microsoft Office的东西,在有的地方不可以的,即使是我的那个美国客人也是这样的. 她说,我不喜欢这个东西的,你要是给我发这样的文件的话,我周末去买了回来装上吧.......
有专门的软件可以制作PDF格式的文件,安装和操作都很简单,很方便.
可以在网上找到,名字叫doPDF5,直接在BAIDU.COM上就能够找到.
它能够将一个大的WORD或者是EXCEL文件大大的缩小,加快邮件发出去的速度.
请注意:我碰到同行的朋友跟我说到,PDF不能够将EXCEL变小,反而相对的变大了点点.我试验过,果然是这样的情况.
因为我是在WORD里面来转化我的PDF文件的,所以能够大大缩小文件,比如,我的一个11.5M的WORD文件,变成PDF以后就只有1.98M了.
所以我想,EXCEL对于PDF可能是免疫的.希望理解这点.
安装的时候,记得把这个软件设置为"默认打印机"!!!
注意:装上这个软件以后,在电脑的"开始"的"程序"里面是看不到它的.这个没关系的，你在需要转化为PDF文件的时候,你就知道它是存在在你的电脑里面的.
仅仅需要点"打印"就可以出现PDF文件了,三秒就够了.
点了"打印"以后,电脑会提示你把即将出现的PDF存在什么地方,我一般保存在桌面上,这样比较方便找,不然电脑就自己保存在C盘里面的一个文件夹里面了.
而且,PDF文件的效果跟在WORD里面的比较起来,简直就是两个档次,在PDF文件里面看起来更漂亮.
设置为"默认打印机"不影响你平时工作中打印纸张文件的.仅仅需要你在打印纸张文件的时候,在WORD的"文件"菜单下拉列表"打印"里面选择你的打印机就可以了,设置为你的佳能啊...HP啊....就可以了,很简单的.
特别如果你的WORD或者EXCEL的文件,里面有很多高清晰的话一般都是很大的,如果是我,用FOX MAIL来发的话,一般需要至少5分钟来发一个5M的WORD或者EXCEL的文件,很慢,而且有时候客人那边会出现乱码的.
所以我从来不发WORD或者是EXCEL文件给客人的,除非是他们那边要,比如发票文件. 以免出现乱码现象.
7, 网撒的大,才更有可能把客人抓来中国, 才能够看见鲨鱼.
但是,自己的开发邮件的格式或者是以后跟进的邮件的沟通技巧也很重要,要抓住客人的心可不是什么容易的事情.
自己慢慢摸索,找到适合自己的.和适合客人的,才是最好的.
8, 我自己觉得: 客人更对于你自己,你业务员感兴趣多一点点.
对于这样行业的全球供应商公司,他们知道,是大同小异的. 但是,人是不同的.
所以,开发邮件不能够过于商业化,还应该有点点人情味在里面. 客人也是人的啊.
9, 外贸人,一定要细心
不管是在找客人的时候,还是在做产品的,还是在发货物的时候,以及售后服务上,一定要细心.
做客人容易,维护客人就是一件细活了.
10, 强调一点: 行业有别, 人和人也是有不同的.
方法或者技巧最重要和最核心的.
包括信函文字措词,信函内容的条理性,价格表的美观以及专业程度,沟通交流习惯是否更能够显示出你足够的PROFESSIONAL, 等等.
这个东西,是需要时间自己摸索出来,自己摸索出来的才是最好的.
最最最开始做外贸的时候,我也是打算在BAIDU.COM上去找开发信函的模板,一看才知道,太烂了.还是自己慢慢小火煲出自己喜欢的和客人喜欢的味道的汤,才最好.
开发信函,是相当相当重要的.
所以即使是花上俩个星期时间去完善自己的开发邮件,也总比老是郁闷的发自己都不满意的邮件给客人的好.
做外贸得花时间,前面俩个月或者是三个月,多多多多多多的发开发邮件,然后在这过程里面摸索出适合自己的,适合自己行业的,适合客人的开发邮件.
不管有多少退信,坚持坚持坚持发邮件,多发邮件.
梁启超说:“穷则变,变则通,通则久。”
我上班的时候,刚刚好是2007年的冬天,大家可以回忆一哈2007年的冬天是什么样子的.
我1.5个月里面发了3635个邮件.一般上班时间是8:00AM到03:00AM,有时候还通宵.现在已经出现我预期的效果了.
到现在,我没什么邮件处理的时候,我每天至少发200个开发邮件,多的时候能够发400多个.
申明一点: 我并不是说,我每天都发那么多邮件. 如果每天都发那么多的话,手早开始抽筋了. 或许这周只发俩次邮件,但是就这俩次我就能够发1000多个.下次发邮件,我还不知道是什么时候,因为如果太忙,我就不发了. 所以是,有时间了就发发开发邮件,而且是多发.
不要担心客人不回复你的邮件.
如果有回复的,认真处理.
客人会你问你几个问题的,不管是产品的,还是货运价格,都很关心的. 一个问题一个问题的认真回答,不能够模棱两可的.
是我的话,一个问题,单独写一段给他,解释的详细清楚.
在最后顺便把与他打算采购的产品的相关的产品推推给他,作为他的参考.
客人跟我要什么,我就给他什么,我对于客人从来不吝啬的.
要多少信息,要多少价格表,就给他多少,一直让他吃饱,打嗝............
不要担心因为这样泄露了你的商业机密,如果你连这点豁达的心里都没有的话,连客人最关心最想知道的信息你都舍不得给的话,单子,从何而来?
你给了他想要的并且让他满意了,他才有可能给你,给你想要的..........礼尚往来.
如果没有回复的话,继续发你的开发邮件.
我是这样想的:客人如果收到了我的邮件,即使没有回复我,我想我的邮件也不会被他删除.因为我在邮件里面附录上的PDF格式文件上的信息,对于他来说是100%有价值的信息的,他会把它放在邮箱里面,存起来,以后他有时间了,或者是需要采购的时候,他会回来找我的.因为我自信,我的报价表,是比较漂亮的.
是你的客人,早晚要找你的,不是你的客人,请他吃饭都做不了单子的.
不要怕自己发的太多.到目前为止,我发了7000多个开发邮件了,金子总是在沙子里面的.
对自己要自信,对公司的产品要自信,对于外贸整个行业要自信!!
做自己喜欢的行业,做自己喜欢的产品,做自己喜欢的金色华年!
1、要注意形象
形象分为视觉形象和感觉形象，视觉形象主要是我们跟客户面对面的时候需要注意的形象，有很多时候开发客户是需要上门拜访的，形象问题必须要注意。
2、注意不能对客户乱许诺
有些业务为了能够让客户下单，总是会许一些做不到的诺言，一次两次的可能你还会收益，但是次数多了兑现不了，在客户心中你的形象是会大打折扣的。
3、别自信过头
这种毛病一般不会出现在新人身上，往往是出现在对产品有一定了解，有了一定资历的人身上，这种人介绍起产品来头头是道，做起事情来细节周到，好像完美无缺一样，但是在客户心中这种人是最需要防备的。
4、对产品了解要足够专业
对产品太专业往往会引起业务员的一个表现欲，但是我们却不能因此对产品不够专业就上去开发客户，客户问起问题来的时候，一问三不知也是很致命的。
5、说话切记说太满
这个其实和给客户承诺有点像，有些人就是喜欢去承诺一下做不到的或者去说一些达不到的标准。
6、要善于倾听
有些客户是不会把所有的要求都一一整理出来打包给你的，很多的要求都隐藏在沟通过程当中的只言片语当中，我们要学会去倾听总结客户的需求。