如何应对经常询价却不下单的客户？

外贸经验之客户分类，通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。因此对客户进行很好地分类，将有助于客户的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。　　外贸经验之客户管理，在与客户接触的过程中，必须深入了解客户的各种信息，真正懂得客户的需求和消费模式，特别是公司主要赢利来的金牌客户。因不同的客户对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据客户的需求模式和赢利价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大的收益。1.外贸经验之区分大小买家，识别好坏询盘　　其中外贸经验之识别好坏询盘,可以从以下几点考虑：看询价的方式，看询价的内容，看询盘中的小细节。通过三方面综合考虑，从而更好识别买家、询盘，找到合适的客户。　　2.外贸经验之把握询盘技巧、及时跟进，包括慎重对待、及时回复。在回复新客户时，除了在邮件中解答客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户，让客户能够更全面透彻地了解公司。对外商的询盘一定要快、准，遵循以下要诀：准确、全面、具体、清楚、礼貌。对于询盘，我们一定要保持跟进，跟进过程中，更重要的是细细体会各种可能发生的情况，积极采取相应措施，激发、把握买家购买意图，达成合作。　　外贸过程中，产品价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有的新客户在第一次联系的时候都有一个价格周旋的进程。在报价中应注意以下几点：不要轻易报价，讲究报价方式。总之，即使这个价格能接受，也要表现得比较委屈和勉强。如果买家一还价，你马上就松口，他们就知道肯定还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的太态，你越着急，买家就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个一两天。　　外贸经验之报价技巧，与客户的讨价还价有时候也是一种心理战、把你自己想成买家，多揣测一下买家的心态，换位思考，会有意想不到的收获。　　4．勿小单小而不为　　外贸经验之小订单承接技巧，根据企业的自身状况，决定对小订单的处理方案。对于任何小订单，运作程序务必善始善终，做好全面的记录和存档，包括给买家提供样品。保持积良好的心态，耐心琢磨买家的询盘，发挥出应有的水平给买家留下最好的印象，让小订单尽快转化成大订单！　　　1．外贸经验之无须寄样的情况：（1）第一次发询盘就直接索要样品和产品报价，这些客户目的很简单：骗取样品。对付这样的客户，最好不要直接寄样品，可以先将产品发给对方看，若对产品感兴趣，再谈寄样的事情，这样可以避免很多不必要的麻烦。（2）一些以前根本没有联系过的国内贸易公司突然以电话或传真的形式表示对你的产品感兴趣，希望能够提供样品供检测等资源。　　2．外贸经验之应该寄样的情况：（1）自己联系的国内贸易公司、买家的。（2）对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户。（3）买家明确表示将支付样品费以及运费。（4）买家提出已查看公司发布在外贸平台的所有产品，而其中只有与之需求相近的产品，并询问采购要求的产品。　　3．外贸经验之可寄可不寄的情况：遇到这类情况应该按照公司的实际情况来处理。