推荐看下，很全面的哦！ 分析，回盘，跟进。这个是一个重复，长期，痛苦，彷徨，让人快坚持不下去的一个过程，也是一个磨练意志的过程。用电子商务做外贸，贵在坚持，重在维护。贵在每天坚持有良好的心态，坚持要做每天在做的处理询盘和报价。坚持对自己产品的信心！重在对已经成交客户的维护，对未成交询盘不断的跟进和维护！ 步骤/方法 使用电子商务平台洽谈外贸业务，大家遇到的共同问题是什么? 1、我回复了买家，为什么买家不理我? 分析原因： 1）邮件客人并没有收到！ 解析：现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱（163，126．com?为后缀的邮箱）这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾收到邮件！ 解决：用国际通用的邮箱如hotmail．com，gmail．com，yahoo．com这类免费邮箱，比较好，不容易被分析为垃圾邮件！另外可用公司名购买的企业邮箱，以公司名为后缀的邮箱和客人联络的，这个不是免费使用，通常是做了公司网页后，送的公司邮箱，每年是要收费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析”。这样，你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过，客人才会顺利收到邮件！ 2）邮件中有病毒 解析：大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢?试想，如果客人收到一封你的邮件，但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出，客人会看邮件，还是直接删除邮件呢?这个问题是很显然的。 解决：解决办法很简单，就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒，保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。 3）发送的时间有时差，及客户看邮件的时间！ 解析：很多做外贸人员认为，一旦收到? 询盘 ?就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复！这样做是对的，但忽略了很重要的一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的? 询盘 ?，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商，就根本不会看最底层你的邮件！ 解决：了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个，只需要简单的邮件定时发送就可以办到！另外一点，我觉得非常好，就是按照客人的上班时间，在线和客人联系！比如欧洲等国家和中国的时差为－6到－8个小时，那么当我们在下午3－4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能在Trademanger?或者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。 4）客人休假及发邮件的密度 解析：除了及时和客人联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间！有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的！所以了解客人的放假时间也是很重要的。 你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。 解决：讲师提出的最好的邮件密度为：第1天－第2天－第6天－第13天－第28天－每隔1个月！就是，一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复过4天，就是第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送！当然，发送的内容千万不要一样，标题也要经常变换。不要放弃任何一个客人，就算没有回复，也要每个月发送邮件！让客人认识你，记得你，当客人一有你所生产的产品 询盘 时，第一个就会想到你！ 2、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了? 分析问题： 1）客户不相信我 解析：有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系！ 解决：在开始和客人联系的时候，把公司的? 海关 ?备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司！ 2）市场周期 解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系！ 3）已在联系其他的供应商 解析及解决：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系！遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系！如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉！ 4）邮件表达不清楚 解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。 在刚开始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的！当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你联系！所以对客人千万不要放弃！把握好任何一个机会！ 3、反馈有好多啊，可没有我想要的大买家? 明确自己的定位对应市场的认证不要迷信大买家 大客户不是常有的，能遇到真正大买家的机会并不多，大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂，同样，工厂也在培养客人！大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如果你没有相关的条件，就很可能被大客户拒绝。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大订单也要慎重处理，做的大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质量问题后，就可能让你倾家荡产。 4、和客户一直都有邮件联系，但是客人就是不下订单。 分析：遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系！ 采取措施：想尽一切办法找到客户的直接****，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是电话。现代外贸人中，往往忘记了最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后，致电给客人问清楚是否收到客人的邮件！让客人记起你，关注你！ 怎么样才能让买家把订单给我? 其实这个不是问题，是我们业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音信了?”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们，重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理！ 分析和判断询盘 1、询盘的分类 1）毫无关系的询盘 2）没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘 3）有提到具体产品的询盘 4）提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘 2、如何处理不同类别的邮件 1）过滤掉毫无关系的询盘 2）培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系！ 3）主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品！ 4）需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理！ 3、主攻客户的判断标准 通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。 例如： 询问产品的包装尺寸（客人在有订单的前提下，在算装箱量）和其他同类产品之间的差异。（客人在比较，你的产品贵在哪里?）询问产品的对应认证。（客人肯定是正规渠道的公司，也许是官方的客户）产品的关键零部件要求。加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。（客人肯定已经做过价格比较。） 4、潜在客人如何培养 1）建立一个长效的联系机制和办法 2）采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。 3）采用口碑营销来培养客户。 4）做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力！（提示下个月要涨价，给客人压力） 询盘回复 一、邮件主题 邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。 例如：Sell?Facemask（?CE，?ISO，?FDA，?BFE）（直接标产品所认证的证书在标题上！） The?best?pricelist?for?Facemask！！！！ Surprise－Facemask Facemask（CE，?FDA，?BFE）－－－USD10．00（标题上直接标价格！） 二、正文内容 给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的catalogue和Pricelist． 一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价！也可利用报价，把我们公司的各个产品发给客人，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客人越容易理解！ 三、设置回复模板 是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同样板的回盘！禁止千篇一律的回复！设定简单、易懂和结合的回复模板。 四、报价实务 1、对开始有反馈的客户，设定梯度报价，例如： 设定MOQ。MOQ是什么价格?散货是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?模具费用等等。模具费可以返还，到达什么量后返还，但不返现金，返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品，可以免样品费，但需要支付快运费！ 2、报价邮件必须要写的东西： －产品型号和配置（用） －根据订货的数量来给客户的报价。 －目的港的信息（ FOB ， CIF ，…．） －报价的有效期 3、签名 留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱。 特别提醒： 看询盘客户所属国家按时区去回复邮件。尽量让客户在上班时间收到你的邮件！切记不要急于给客人报价，要先摸清客人的底细和状况！
做外贸的你，知道什么时候联系客户反馈率最高吗？
一份好的报价单具有以下三种功能
一、提供详细、规范的产品信息
我们绝对不能仅仅是在邮件里报个价这么简单，还要将产品的、型号、尺寸、包装、付款方式等等在报价单中体现，这些信息细致全面，一目了然，才能对客户有吸引力。
二、方便客户统计和汇总资料
客户会对来自不同供应商的报价单进行比较筛选并选择入围的目标对象，并将结果递交给决策人。如果你的报价单下载下来就可以用，那么你被选中并且被传阅的概率就大大提高了。
三、方便客户归档，作为备忘再次使用
你的报价单不一定在第一轮采购中获得青睐（别人可能做得比你好），但是只要你被客户选中并归档成为备忘的目标，那么你可能在接下来的采购中成为客户联系的对象。
做外贸，我们要知道客户来自于世界各地，时差这个问题是我们第一时间想到的，不要像很多新人一样，客户一没联系，就着急的邮件狂轰滥炸，邮件不回复，又发客户Whatsapp，跟客户发语音请求，如果客户在睡觉，换做谁都会很恼火。 我们一定要先注意时差。
注意客户生活工作时间
要了解清楚正常人的生活状态，不要工作了还像个小孩子，在凌晨几点，联系客户说很着急，结果屁大点事情，早一天说晚一天说都没什么影响，本来就是要客户第二天到公司去做的事情，都是一些无关紧要很普通的事情。?
客户当然一般也出于礼貌不会当面告诉你，但是他会因此不想和你合作
要注意，不要以你的工作状态片面的考量所有人，要知道老板工作时间、管理层工作时间、职工工作时间、二代的工作时间是不一样的，具体看下图认真思考一下，思考一下你联系的是谁，他会是怎样一个工作状态，平时还要注意总结一下你联系那个人是怎样一个工作习惯，毕竟还有夜猫子，还有早起的人。?
如果你自己是soho，是外贸公司老板就会知道，去某些大一些的工厂，老板都很难见到，一般一天只到工厂几小时，其他时间是找不到他的。特别是一些二代，到他们的公司，11点以前是看不到他们的。?
正常每周工作状态?
星期一，双休日刚刚结束，一两天事情没有做了，屯下来了，公司还会在星期一开一下会议，还要规划一下一天的事情，大家都非常忙，尽量避开这一天。?
星期二，星期三、星期四，这三天是最趋于稳定的工作状态，这个时候联系他们是最好的时间，这三天时间联系客户谈工作是效率最高的时候。
星期五，要知道，职场中有些人到了星期五就会想到又到了愉快的星期五，是已经想着星期六星期天假期了。?
我们还要了解到，各国的星期一和休息天是不一样的，比如沙特，
工作日是周六到周三，周末是周四周五。是不一样的，要了解清楚你目标客户市场的工作时间。
节假日、度假最好不要过多联系?
老外节假日是看的很重大的，还有度假的那些老外这个时候如果仅仅是为了开发客户，发个邮件即可，打电话什么就没必要了。最佳联系时间就是要根据下单规律，在客户有需求的时候，要找供应商的时候联系客户，那段时间对他们狂轰滥炸。?
如果客户主动找你，什么时候联系都可以?
如果客户刚给你发了询盘，如果客户在他大半夜找你，不要傻呵呵的觉得时间不对就不联系他了，他发消息给你，一定是他在工作状态，他有事情，第一时间回复给他。?
联系要设身处地的站在客户角度思考，至少不要招致对方的反感。?
最后要告诉大家的是，行动总比不行动好，很多人从早上纠结到晚上，早上想着客户在开会不能打扰，中午想着客户在吃饭不能打扰，下午又想着客户再午休不能打扰，一到晚上，客户在开车不能打扰，一天就这么废了，那么不妨直接联系客户，对方不搭理你又如何，所以掌握高效客户开发方法（见签名），客户多了，你就不至于那么约束自己，资源多了你才能正常发挥。
另外分享一个客户开发小工具 dwz.win/CF8?
这样联系至少你的信息能够让他看到了，联系了可能会拿到订单，不联系是肯定没有订单，如果你缺业绩，要冲业绩，那么大胆联系吧。