每次跟客户交流都很好，但是每次报价的时候，报出去价格之后无一例外的说道价格贵了，我说了诸多的理由但是依然留不住客户!
说这个问题之前，我想说一个例子：当我们同客人面谈时，其实如同我们在打麻将或者
说打扑克牌，当你看到你手中的牌时，你就可以判断出自己有几分胜算，自己有多大的机会
了。而对于一个有经验的老手，一幅好牌，他可以让自己赢得更精彩，赢得更多，而就算是
一幅很差的牌，他也可以或者说尽量不会让自己输得很惨，而尽可能地为自己的下次出牌留
下机会。
平时在工作中，无论是在展会上，还是在客人来参观工厂，还是到客人的公司同客人谈
业务，我们都要从打牌中吸取一定的方法与策略。而如何做呢，我想至少要做好如下工作：
1、拿到牌后，要详细分析自己手中牌的优劣，从而对其他对手的判断，也就是对客人
在同你面谈前，做好准备工作。
A、那就是对客人的来源，是网上的，还是展会上的，因为如果说是网上的，可能性大
家在EMAIL上谈过，而毕竟网络，是个虚无的东西，而只当你们见面时，这一点很重要，成
功的机会更大。
B、曾经给这个客人报过价没有?--这一点很重要，我就犯错误一次在这上面，因为在网
上的报价，同客人面谈的报价，不同，也导致客人的不满，(是因为自己粗心，)当然，如果
说，你的报价有时效限期，就另当别论!实际工作中，很多工厂的报价，是没有的。
C、这个客人是那个国家的?他的产品去哪个市场的?这样你才可在报价过程中，有针对
性地报价给客人。因为由于自己公司产品的定位不同，我们一般做法都是不同的市场，不同
的价格的，
D、这个客人对你的产品大概会有哪些要求，?需不需要相关的证书之类的。因为如果说
在事先清楚的情况下同客人谈判，自己工厂做不到的，就会及时性同客人说明，可以为双方
省却很多时间与麻烦，可能性客人会更喜欢你的诚实!
E、对于客人来自己哪个国家，?产品去哪个市场?---从而可以得出，在谈到付款方式时
，客人的资信度以及自己收余款的风险有多大?以及去这个市场的产品需不需要相关的证书
或者说其他C/O，或者使馆签字，等等，都会无形中增加你的成本，这都要在报价中考虑进
去的。
F、当然，在客人来之前，要对客人需要的产品，自己要有详尽的了解，才可以给客人
满意的答复，也才会让客人对你满意，对于不懂产品的客人，如果说你是一个有经验的外贸
人，就会按照自己的思路去引导客人，要记住，大家是在做生意，要使他有钱赚，才是他同
你合作的基础。产品是关键，但更多的时候，做业务，就是你做人的过程!
2、客人来到工厂之后，在同客人沟通的过程中，就如同我们拿到牌后，要分析自己的
胜算有几分了，这时我们就可以同客人的沟通过程中，从客人反过的信息，而了解，从而判
断成交的胜算了，要做到的几点：
A、在同客人的沟通，谈话过程中，尽量不要说我们不能，我们不愿意，或者说我们不
可意供应商不答应之类的话，这是什么意思呢?
B、当然，除了技术上的，自己工厂实在做不到的当然要按实际情况，诉客人了。但
如果因为数量上的，少，而客人要求又多时，我们就需要换位思考了。尽可能地避免使用上
述字眼。比如，你们最小订量是2000PCS，可是客人要订10多款，每款200PCS，我们要不要
做呢(我说的是大概，)，因为低于你的MOQ，可能会让你产生多的费用，但你可以在其他相
关费用上增加报给客人呀，没必要说不行不能呀。
C、因为，你要知道，当客人离开你的工厂后，如果说你让客人感受到，是你们工厂配
合不到客人，或者说你们不愿意配合他的生意，你说，以后如果说还有其他方面的需求，他
会再来找你吗?
D、而你如果让客人感觉到是因为他自己的，或他个人的要求过份，是让他感觉到是因
他的原因，而你们同他合作不了，将来有其他需要，他会还找你的，你说对吗?----而这也
就是说一个好的有经验牌手，就算拿到的牌很差，也可以让自己有机会的意思了。
E、我说的换位思考的意思，就是有时候，我们会自觉，或不自觉的，被客人引入谈话
的死胡同，而这时自己就要清醒地知道自己同客人谈要求的基础是什么?
F、比如说，有时客人会说，我订10000数量，要求是什么，怎么样交货，如何会付款等
，等你给了他价格后，他会说，哎呀，我们刚开始合作，先做2000了，也是这要好了，而这
时我们这时，就要清楚，你报的价格，基数已变了，结果是客人要做2000，而你给他的价格
是10000的基数。我只是举例，事出有因，有很多变化的。
G、因为你要随时考虑到由于客人订货量的不同，会随时让你的费用增加，一般说，走
散货的费用，对工厂来说，一般要高于整柜的费用的，当然，客人肯定是希望你以走整柜货
的费用来同他做了，而这时FOB的意义，已无法按整柜来做了。这就要你事先了解，同客人
谈了。
3、在当你见到客人，到你同客人交谈，你要绐终把握住一点，那就是让客人感觉到是
他想同你做生意，而不是你想同他同做生意!!(就算是你很想，也不要表露出来)当然，这关
键要要看你同客人在谈判过程中对客人的把握与分析了。所以说，打牌的老手，无论自己拿
的是好牌，还是差牌，都会不露声色的。
4、实际工作中，我们的外贸新手与老业务员很大的差距就是在心理素质上，因为谁在
谈判中掌握主动，谁就可以更好地为下一步准备。因为如果说你被动的话，可以想一下，是
很难做的。
5、对于一个急于想拿到订单，打开业务局面的新人，是需要经过很多次同客人的博弈
才能做好，而往往因为自己急于做成订单，而让自己处于被动，从而负担很多不该负担的费
用，或者说多做自己产品以外的很多功课。
6、如何在平等互利与公平公正的基础上，同客人谈判，是我自己，也是很多新手要学
习与锻炼的。因为学会同客人在平等的基础上讨价还价，是同客人长久合作的基础。因为很
多时候，并不是我们一再对客人让步，答应客人的所有要求，就能做成订单的，就算做成了
一单，而下一单，也可能因为你没有退路，而无法再满足客人的要求，或者说价格没有退路
，而无法合作下去的。
7、当前中国大部分的中小企业，可以说都是做OEM等形式的，订单多，数量小，而客人
的要求又多，因为更多的时候，因为质量问题，或因为价格问题，一个买家，会在很多中小
企业中游走，而每个小单的谈判都是我们必需要掌握好的，因为自己能力不足而失去机会，
是没有人想看到的。这就需要我们才同客人谈的过程中掌握更多的主动权!!
因为自己所在的公司，是典型的中型企业，而且大多数时候都是做OEM的，所以遇到的
情况同很多中小型企业的业务人员，遇到的情况很相似的。
作为外贸销售领域的新手，我们都知道，客户关系的建立和维护至关重要。在这个过程中，有时候由于时间紧迫或者沟通不畅，我们可能会失去一些宝贵的客户。但是，每一次的失落都是一次宝贵的经验，我们可以从中吸取教训，变得更加强大。
在销售中，我们需要明白一个重要的道理：没有人愿意被过度推销，但每个人都喜欢被提供有吸引力的价值。因此，我们的跟进方法应该聚焦在如何满足客户的需求和解决他们的问题上，而不是强行推销产品或服务。
当我们与客户互动时，我们应该积极倾听他们的需求和关切，然后提供有针对性的解决方案。我们可以成为他们的合作伙伴，帮助他们实现目标，而不是仅仅把产品卖给他们。这种方式会让客户感到被尊重和理解，从而建立更深厚的关系。
此外，我们的跟进应该是有计划和有条不紊的，避免过于频繁或不足够的跟进。了解客户的节奏和喜好，以便在合适的时机提供帮助和建议。
当我们深入了解客户跟进的要点时，可以有效地避免让客户感到厌烦，从而增加成功的机会。以下有四个关键方面，帮助你建立更好的客户关系。
篇目一：跟进的心态
在跟进客户时，我们要保持积极、专业的心态。不要将跟进视为单纯的推销，而是看作与客户建立互惠互利的合作关系。要理解客户的需求、担忧和目标，以便提供有价值的帮助和解决方案。 例如：
当跟进客户时，我们可以采用积极、专业的心态，将关系建设得更加紧密，而不仅仅是为了推销产品或服务。以下是一个例子：
假设你是一家软件公司的销售代表，你的潜在客户是一家小型企业，他们表达了对你公司的兴趣，但担心软件成本和实施的复杂性。在跟进时，你可以采用以下方法：
1. 理解客户的需求： 首先，与客户进行深入的交谈，了解他们的具体需求和痛点。例如，他们可能需要提高生产效率、降低成本或改进客户服务。通过仔细聆听，你可以明确了解他们的问题。
2. 提供有价值的信息： 根据客户的需求，为他们提供有关软件解决方案的详细信息，包括如何降低成本、提高效率以及简化实施过程。你可以分享成功案例、客户见证和白皮书，以证明你的产品是解决他们问题的有效工具。
3. 定制解决方案： 根据客户的需求，定制一个适合他们的解决方案，包括定价选项和支持计划。这样，你可以满足他们的具体要求，让他们感到你真正关心他们的业务。
4. 解决疑虑： 如果客户有任何疑虑或担忧，要以专业和耐心的态度进行解答。解释软件实施的过程，强调培训和支持的可行性，以减轻他们的担忧。
5. 持续跟进： 不要只是一次性提供信息，而是定期跟进客户，了解他们的进展和反馈。这有助于建立持久的关系，并确保他们在实施过程中得到支持。
通过这种方式，你不仅仅是在推销产品，而是在帮助客户解决问题，建立了一个互惠互利的合作关系。这种积极的心态有助于客户更愿意与你合作，因为他们感到你真正关心他们的成功。
篇目二、跟进的频率
要根据客户的反馈和需求来确定跟进的频率。不要过于频繁地打扰客户，但也不要让客户感到被遗忘。建立一个合适的跟进时间表，确保在关键时刻提供支持和信息。
例如：
假设你是一名外贸销售人员，与一个潜在客户讨论了一项大宗商品的供应合同。客户表达了兴趣，但需要时间考虑。在这种情况下，你可以采用以下策略：
1. 初始跟进： 在第一次沟通后，向客户发送一封感谢信，重申你的兴趣并表达了合作的愿望。在这封信中，询问客户是否需要进一步的信息或解答疑虑。这是一个礼貌的方式来展示你的关注，并开始建立联系。
2. 设定跟进时间表： 在与客户的首次交流后，不要立刻再次联系他们，以免给他们过多的压力。相反，设定一个合理的跟进时间表，例如一周后。这个时间表应该根据客户的需求和兴趣程度来调整。如果客户表现出更紧迫的兴趣，可以缩短跟进时间。3. 提供有价值的信息： 在每次跟进中，确保提供有价值的信息，可能包括市场趋势、产品更新或竞争对手的信息。这样，你可以保持客户的兴趣，同时展示你的专业知识。
4. 针对客户需求调整频率： 根据客户的回应和反馈，调整跟进的频率。如果客户表示需要更多时间考虑，那就尊重他们的决定，但也不要忘记定期跟进以保持联系。如果客户表现出更紧急的兴趣，那就加大跟进的频率，确保他们得到及时的支持和信息。
通过以上方法，你可以根据客户的需求和兴趣，制定合适的跟进频率，既不会过于频繁打扰客户，又不会让他们感到被遗忘。这种灵活性有助于建立更强的客户关系，提高销售成功的机会。
篇目三：跟进的内容
在跟进客户时，确保提供有价值的内容和信息。不要仅仅重复以前的销售提案，而是根据客户的情况提供个性化的建议和解决方案。关注客户的问题和需求，以便能够真正帮助他们。
例如：
假设你是一名外贸销售代表，你的客户是一家餐厅供应商，他们一直在寻找新的供应商来满足他们不断增长的需求。在初次接触后，你了解到他们的主要关注点是质量、可靠性和成本效益。
1. 深入了解客户需求： 与客户进行深入的对话，了解他们的具体需求和关切。了解他们的菜单和库存需求，以及对供应商可靠性的期望。
2. 提供个性化的建议： 基于客户的需求，提供个性化的建议。例如，你可以建议特定的食材供应，以确保他们的菜品品质和口味符合他们的标准。同时，你可以讨论如何优化库存管理，以降低成本。
3. 提供质量保证信息： 强调你所代表的供应商的质量控制和检验流程，以确保他们每次收到的产品都符合高标准。分享相关认证和检验报告，以建立信任。
4. 提供成本效益信息： 提供有关成本效益的信息，解释如何通过合作节省成本。这可以包括批量采购优惠、及时交付以减少库存成本等建议。
5. 随时提供支持： 表明你随时愿意提供支持和解答问题。提供****，以便客户在需要时能够方便地与你联系。
通过这种方式，你不仅提供了有价值的信息和建议，还建立了与客户之间的个性化联系。这有助于满足客户的需求，同时促使他们认为你是一个可信赖的合作伙伴，愿意与你建立长期的业务关系。
篇目四、解决客户的问题
当客户提出疑虑或问题时，要积极解决并提供合适的解决方案。倾听客户的需求，尽力满足他们的期望。通过提供解决方案，展示你的专业知识和承诺，从而增强客户的信任。综合来看，正确的客户跟进不仅要关注跟进的心态和频率，还要注重跟进的内容和解决客户的问题。通过建立深入的合作关系，我们可以降低客户感到心烦的可能性，同时提高销售成功的机会。
例如：
你是一家中国玩具制造公司的外贸销售代表，你的客户是一家美国的玩具零售商。客户对最近的媒体报道表达了担忧，称中国制造的玩具可能存在安全问题，担心销售这些产品会损害他们的声誉。
解决方案：倾听客户担忧： 首先，认真倾听客户的担忧，理解他们的立场。这是建立信任的第一步。提供产品质量和安全信息： 提供有关你公司的产品质量控制措施和安全标准的详细信息。解释你的公司如何确保产品符合国际安全法规，并通过质量检验和认证机构的审核。
分享供应链可追溯性： 说明你公司的供应链可追溯性，包括原材料来源、生产工艺、检验和测试流程等。强调你公司对产品质量的严格把控。
提供第三方认证： 如果适用，提供第三方认证的证书，证明产品的质量和安全性。这些认证可以包括ISO认证、CE认证等。
建立质量保证协议： 与客户共同建立质量保证协议，明确产品的安全性和质量标准。这可以包括定期的质量检查和测试。
提供替代选择： 如果客户仍然感到担忧，可以提供来自其他制造商或国家的玩具产品作为替代选择，以满足他们的需求。
通过这些措施，你可以积极解决客户的担忧，提供确凿的解决方案，并展示你的公司对产品质量和安全的承诺。这有助于建立客户信任，促使他们继续与你合作，从而实现成功的外贸交易。