寒冬之中，逆流而上 。
-- 中小外贸企业如何做重点客户经营方案
导言： 2019年新年如期而至，这个新年却让很多人倍感寒意。“裁员”，“过冬”，“0年终奖”“2019年有个工作就不错了”“年会不开了”，这些字眼不断在互联网，金融，市场，公关等行业的微信群刷屏。当然，2019年，外贸人同样也不好过。如何在寒冬中逆流而上，还是从好好经营重点客户开始！
老板们，你真的了解你所在的行业吗 ？ -- 行业分析，品类分析，区域市场分析让你具备市场洞察力，是深入经营重点客户的开始。
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一份高品质的客户经营方案，一定是从一份具有洞察力和前瞻性的 行业分析报告 开始的。很多老外贸们对于市场调研这件事可能不屑于亲自去做，认为自己对于行业了然于胸。但是有多少老板熟悉自己在产业链的位置，了解自己产品所处行业的平均增长率，行业渗透率，行业平均利润率？这些基础数据对于每一个客户的经营有重要参考作用。对于行业未来的趋势是否有自己比较清晰的判断？你也许经历了这个行业过去5年，10年，甚至20年，但是你能不能判断这个行业5年后是什么样？10年后是什么样？你的企业在10年后在行业里会处于什么位置？未来产业链在全球布局中会如何变化？你的企业准备如何布局？
而行业分析报告之后的品类分析报告，可以帮助企业了解自所做的产品所处的市场位置，是明星产品？还是毫无前途的瘦狗产品？对于没有市场前景，充分竞争的品类是否要调整或者停止大规模的资源投入；或者能在激烈的市场竞争中有办法成功突围？对于自己企业所拥有的产品品类，是否有对标企业？对于该品类的领导者，标杆性企业是否做了深入的研究？自己的主要竞争对手，有没有做到知己知彼？你是引领者？还是追随者？你的产品组合在未来几年，在哪些方面可以形成竞争对手无法攻破的壁垒？对于未来可能出现的行业颠覆者，你是否有相应的对策？
对于自己企业所重度依赖的市场区域，是否有一份深入完整的 区域市场分析报告 ？目标区域的主要玩家，主要渠道，流行趋势，用户特点是否有自己的判断？
如果企业经营者对上述主要的问题有自己的答案，那么在这个寒冷的2019，你一定不会瑟瑟发抖，而是自信从容，把2019年做为企业提升经营质量和运营能力的关键一年。
老板们，你真的了解你的企业吗？-- 做到知己，才能集中资源，明确方向，抓住问题的关键
这个问题更像是个废话，但是有多少老板对于自己的公司，或者自己，有清晰的认识？自己所具有的优势，资源是否匹配现在的客户或者业务？为什么自己公司的利润不高？想接的订单接不到，接到的订单消化不了？为什么人才吸引不来，来了留不住？业务员为什么总是背叛我，带走客户？对于自己想发展的产品，想进入的行业，是否在一步步积蓄能量，做到提前布局？对自己企业有一个清晰的认识，有助于做好客户的战略性布局，提升经营质量。
当然你也可以什么都不了解，凭借自己一直所拥有的优势或者客户关系，顺利过冬，那么你真的是一个很幸福的老板：）
重点客户经营方案的上篇：重点客户的经营，以客户深度调研分析报告为基础
很多企业的业务员，也许跟客人做生意做了很多年，但是对于客人的了解程度，可以说少的可怜。这样的业务员哪怕是生意做的很大，也只是个高级跟单而已，不具备客户经营的意识。如果一个公司都是这样的业务员，发展一定是受限制的。深入的客户研究，要了解客户所处的市场位置，商业模式。对于客户的渠道，采购决策程序，关键决策人和决策过程有深入的了解。一个外贸大咖或者专业的外贸行业咨询师，甚至会对关键客户的采购决策过程进行一步步的解析，对于关键人物和时间节点，影响因素都会做出精准的判断；对客户公司的品牌，产品线，价值链进行深度分析；究客户采购中的痛点；再进一步，对于客户的产品布局，渠道策略，未来的发展策略和客户的客户，客户的竞争对手做一个全面和深入的分析。总之，就是对客户的公司和业务充满passion, 对客户了若指掌，了解他，才能更亲近，携手走的更远。
重点客户经营方案的下篇：企业资源、能力与客户科学匹配，落实到具有竞争力的产品和优质服务上
一段比较干的废话：
很多老外贸们也许从业多年，但是抛出这样一个问题，就是你的大客户，为什么选择你？如果一个业务员能说出来为什么，能对比出自己和竞争对手的优势，能对自己的劣势有优化方案，那么老板们，一定要给这个业务员一个经理的位置。客户选择你，除了所谓的幸运星之外，一定是有原因的：
你的公司或者平台匹配客户；
你的产品有竞争力，匹配客户；
你对客人的胃口，客户很喜欢你（服务水平高）
这三个匹配的含义很丰富，可以根据企业自己的状况再深入抽丝剥茧，分析下去。看看你吸引客户的关键是什么？这些关键因素可以维持多久？
但是仅仅做到让客户选择你，这显然是不够的。深入经营重点客户，是让你把与这个客户的生意做大，甚至把客户做到战略级重点大客户。值得注意的是，大客户并不是指客户的现在的规模大，(笔者入行时的师父说， 要把每个客户当成百万美金客户 ),讲究的是客户和你匹配。这就要求客户经理具备共赢，互利，与客户共同成长的心态，与客户形成伙伴式的生意关系。做B2B的客户，尤其是中间商和渠道商，这点尤其重要。如果一个客户经理能做到：
1. 有能力帮客户解决问题；
2. 利用平台资源和行业经验引领客户。
那么这个客户经理的能力一定是非常优秀的。
更进一步：
一个外贸大咖一定是可以和客户共同创造一片市场天空的开拓者，极具创新意识和敏锐的商业嗅觉。
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把企业资源和客户进行匹配，通过一系列的思考做出最有利于企业的 重点客户经营方案：
过去的经营数据
采购关键人物与时间节点
采购程序
现有合作项目或者产品分析
我司竞争对手产品分析，价格分析
客户新产品项目开发计划表分解
产品设计与创新落地方案
销售计划预测
采购关键人物行动计划
供应链能力评估
客户看重哪些服务要素（有的行业客户竟然最看重企业的交货期，谁有产能就下单给谁）
客户服务提升方案
费用控制表
可能的风险及对策
……
这份方案一定是在针对企业所属的行业及品类，针对企业自己的特点和客户制定的个性化的方案。
中小外贸企业的战略性客户群，带领企业到达心之所向之地
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战略性客户，一定是与企业发展方向相匹配，共同成长的客户。企业应该明确自身优势，针对自己的能力和资源确定发展方向。列出与自己发展战略匹配的客户清单和所处的市场区域；知己知彼，倾注资源，重点经营；不断优化自己的产品和服务。在成功经营一个个战略级的重点客户的过程中，达成自己发展的每个阶段的目的。
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肝胆王安邦
不懂外贸，不懂外语，仅凭两把雨伞一只计算器，只身闯广交会，拿下百万美金的第一单外销合同，王安邦走闯外销的商涯，有着很多有趣感人的故事。
有一次王安邦在跟一个日本人谈判，谈到最后几种款式，双方僵持不下。最后王安邦提议，用剪刀石头布的方法解决，谁赢就听谁的，日本商人觉得有趣就同意了。最后王安邦赢多负少，把合同给谈定了，而且原本还很严肃的谈判气氛，以双方开开心心去喝酒而收场。
因事制宜，不按常理出招，这样的故事让你听得睁大眼睛后，又忍俊不禁。
在面对一些刁难的外商，王安邦体现了中国人不轻易被吓倒屈服的骨气。有一个外商因为一些原因向王安邦发火，并威胁退单，想让他让步。王安邦二话没说就叫业务员把合同拿来，150万美元的订单当场作废。第二天那位外商又回来，要求不要终止，继续合作。后来，那位外商带来的翻译偷偷对王安邦讲，他当时都吓出一身汗了。他说：“王总，你可真够大胆的，你软硬不吃，他那招已经吓唬很多人了，可在你身上没用！”
而熟悉王安邦的人都知道，他不仅有着中国人的铮铮铁骨，更是一个重情重义的人。前几年日元贬值，有一个日本的客户，找王安邦说“安邦啊，我现在整个状况不太好，像这样下去我撑不住”。王安邦问：“那怎么办才能把这个难关渡过呢？”他说：“我也不知道该怎么办。”王安邦就拿起订单说：“这样吧，这次是100万美金，我切掉10万美金，帮助你过这个难关。”当时日本商人很吃惊，也很感激，他没想到王安邦会这样子。
现在这位日本商人与他也成了好朋友。对此王安邦说：“做人要先对得起别人，才对得起自己，没有朋友，我想什么都没有。”
十几年来走闯五大洲，王安邦还有很多说不完的故事。这三个故事足以体现出这位晋江男儿的血性、肝胆！展现出他讲骨气的精神写照，正像王安邦自己所喜爱的梅花的性格。