1、采购商的筛选
海关数据里面的信息有很多,但不是每一个都是适合自己。因此我们在寻找时要确认客户是否是专业买家 ,这个步骤非常重要,不然会做很多的无用功。
可以通过对其交易记录的查询和分析,了解买家的采购实力,从而找到适合自己的买家,然后重点开发。
2、对采购商的分析
找到买家之后,我们还需要去分析客户的采购习惯,可以通过对买家交易记录的跟踪与分析,了解客户一般产品需求数量,出货时间等,了解客户是在乎品质还是在乎价格,对成交也有一定的帮助;
3、反向查找
由于每个国家的海关政策不一样,允许开放的海关数据也不一样。例如,欧盟国家是不开放提单详情的,如果外贸企业想开发德国、法国、意大利这些国家怎么办?
这时就可以利用反查法。目前很多国家(美国、印度、越南、俄罗斯、巴基斯坦等)不止有进口数据,还有出口数据,我们可以通过这些国家的出口数据,查询到欧盟国家的采购公司,这些进口商同样也是潜在的优质客户。
4、查看对手
想知道你的同行正在和哪些国外采购商合作吗?输入同行公司的英文名称,就可以持续对同行的出口情况进行跟踪分析,掌握其采购商的基本资料、采购规律和需求变化。特别是价格比你高、质量差不多的,或者质量不如你,价格差不多的同行,因为实力相当,同行能做的客户,你肯定直接可以做,就省去了前面的筛选环节,所以,老的sales会更有优势,对行业的了解会更多一些。同时,对于同行遗失和新增的采购商,也可以重点去关注 。
5、制订开发计划,记录开发情况,坚持执行
通过精准的客户+精准的****+有针对性的开发信,我们的开发信回复率也会大幅上升,在客户眼中脱颖而出。不过,想通过一封开发信让客户100%回复,肯定是不可能的,特别是一些大客户,必须制订开发计划。对于已回复的客户,我们也要分析总结是开发信的哪些地方吸引了他。对于未回复的客户,做好记录,分析原因,坚持有规律地一个月发2封邮件,并且邮件内容适当改变思路。