是的!
国际贸易中交易磋商分为询盘、发盘、还盘与接受4个环节.
询盘(Inquiry)是交易的一方向对方探询交易条件,表示交易愿望的一种行为。询盘多由买方作出,也可由卖方作出、内容可详可略。如买方询盘:“有兴趣东北大豆,请发盘”,或者“有兴趣东北大豆,11月装运,请报价”。询盘对交易双方无约束力。
发盘(Offer)也叫发价,指交易的一方(发盘人)向另一方(受 盘人)提出各项交易条件,并愿意按这些条件达成交易的一种表示。发盘在法律上称为要约,在发盘的有效期内,一经受盘人无条件接受,合同即告成立,发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。发盘多由卖方提出(Selling Offer)。也可由买方提出(Buying Offer),也称递盘(Bid)。实务中常见由买方询盘后,卖方发盘,但也可以不经过询盘, 一方迳直发盘。
受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见,称为还盘(Counter Offer)。在法律上叫反要约。 还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。还盘又是受盘人对发盘的拒绝,发盘因对方还盘而失效,原发盘人不再受其约束。 还盘可以在双方之间反复进行,还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件,对双方同意的交易条件毋需重复。
接受(Acceptance)在法律上称为”承诺”,接受一经送达发盘人,合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。
简单的说,比如你去菜市场买菜:
(寻盘,也就是询价)
"大爷,这白菜怎么买?"
(发盘)
"5毛一斤"
(还盘)
"不行,太贵,便宜一些,我要10斤"
"那最低4毛5一斤,不能再低了"
(接受):
"行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧!"
"好的"
首先:感谢客户对所述产品的回函,但对还盘表示诧异;其次:拒绝接受还盘并申明原因;最后:希望对方从速修改还盘,为日后可能的贸易往来留有余地。
贸易谈判
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。
贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。
掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。
我们应掌握以下几个重要的技巧:
多听少说,缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。
其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。
他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。
有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。"谈"是任务,而"听"则是一种能力,甚至可以说是一种天份。"会听"是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:"yes","please go on",并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。