一、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应．一言不发或冷冷回答：我随便看看
现场诊断
该类问题在我们的零售终端经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先导购要明白进店的顾客可以分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是收集信息，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式：
错误应对1 没关系，您随便看看吧。
错误应对2 好的，那您随便看吧。
错误应对3 那好，您先看看，需要帮助的话叫我
“没关系，您随便看看吧”和“好的，那您随便看吧”都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就非常困难，所以作为导购人员在遇到顾客此类消极性回答后，绝对不可以轻易退下阵来! “那好，您先看看，需要帮助的话叫我”实际上就是已经放弃为顾客主动介绍的行为。
确实，顾客说出“随便看看”的时候，对于零售门店的销售人员而言，这个问题很难处理，但是问题既然已经产生，我们就应该尽量用正确的方式将顾客的消极行为引导到积极的方向上。以上三种应对方法只是在回避问题，而没有积极地解决问题，属于不正确的店面销售方法，因为作为导购人员没有主动地、有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而减少了顾客购买的可能性。
实战策略
顾客心理学研究表明：顾客刚进入一个陌生的门店环境时难免都会产生一定的戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意主动回答导购问题，更不愿意多说话，因为他们担心一旦自己与导购员说得太多，就会被导购抓住把柄而落入导购设计的圈套，而这是顾客不愿意看到的，他们可不希望自被导购缠住而难以脱身。所以，顾客保护自己的最好方式就是：进店后尽量少说话。这种情况在诸如服装、家具、手机及电器等顾客熟悉的店面销售中表现得更为明显，而在数码、医药、美容及建材等店面销售中表现得相对不突出，因为顾客一般在购买这些商品的时候都希望得到店员更多的帮助。
清楚顾客进店时的心理状态后，作为导购在等待机会阶段招呼顾客的时候，就一定要根据顾客的心理来设计自己接待顾客的行为，具体方法为：
1．选择接近顾客的最佳时机。顾客大多不喜欢自己一进店时店员就给自己施加有形或无形的压力，所以导购人员一定要明确接近顾客的最佳时机是在顾客对商品有兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功率最高，对于选择性商品购买的消费者来说尤其如此。
2．招呼顾客九字秘诀——站好位、管好嘴、站好脚。招呼顾客的时候除了正确地选择最佳时机之外，关键是要管好自己的嘴巴，请务必不要用提问的句子与顾客打招呼，比如“你好，买东西吗？”以及“请问需要我服务吗？”等。因为用这种压力比较大的问句招呼顾客会给顾客制造必须回答问题的压力，而通过上面的顾客入店前的心理分析，我们知道，其实顾客是不希望在入店时就开口说话的，所以，他们就会很容易地以“随便看看”，或者干脆不回答的方式来保护自己。另外是注意要站住自己的脚，许多店员喜欢在顾客进店时前去迎接顾客，或者是顾客进店后在后面尾随，这两种情形都属于没有管住脚的行为，是非常消极并且令顾客讨厌的行为。
3．积极地引导顾客。如果在招呼顾客的时候，顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试做积极的回答，即一定要引导顾客朝着有利于活跃气氛并促使顾客成交的方向努力。
总之，导购一方面要注意选择招呼顾客的最佳时机以及招呼语言的恰当运用，另一方面，如果顾客还是对我们说“随便看看”，导购应该尽量想办法减轻顾客的心理压力，巧妙将顾客的借口变成自己接近对方的理由，然后向顾客提一些他们非常关心并且又易于回答的简单问题以引导顾客开口说话，从而将销售过程积极地向成交方向推进。这种方法如果转换合理，可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。
模板演练
导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的窗帘……请问，您卧室的主色调是什么颜色？
点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍家私的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题。只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
导购：没关系，买东西是要多看看!不过**，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“英式田园风”系列，这几天这款窗帘卖得非常好，您可以先了解一下。来，这边请……
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
王建四观点
陪同购买者即可以成为敌人，也可以成为朋友
终端，你明白什么叫导购吗
什么叫导购，这个名字看似非常简单，可我在全国各地授课的时候居然发现许多人对它的理解都停留在卖东西、引导购买等层面，甚至许多从事门店销售工作十几年的老终端居然都不能准确说出其中的含义。可以这么说，正是由于我们对导购的不正确解读，导致中国零售终端经常性地犯一些简单但却是原则性的错误。
我经过这么多年的终端研究认为：导购就是主动引导顾客朝购买方向前进。做导购工作首先要主动，有许多生意都因为我们不主动引导，甚至根本没有意识到要去引导顾客，导致最后许多导购员被顾客牵着鼻子走，从而失去主动权。其次做导购工作一定要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向，这个方向一定要正确，既让顾客感觉不到我们有很强的目的性，又可以达到我们的销售目标，但不一定非得现在立即成交。
二、顾客其实很喜欢。但同行的其他人却不买账．说道：我觉得一般，到别处再看看吧
现场诊断
零售终端经常发生这种情况，许多店员在处理陪伴购物者的反对意见时要么对顾客片面强调商品特点，要么一味迎合顾客身边朋友的观点。大致而言存在着以下错误的语言应对，此如：
错误应对1 不会呀，我觉得挺好
错误应对2 这是我们这季的主打款
错误应对3 这个很有特色呀，怎么会不好看呢
错误应对4 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样
“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”
纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
实战策略
在我的培训过程中，许多学员特别恐惧门店销售中一对多现象，即一个店员同时对付一拨顾客，他们可能是同事、朋友或亲人关系。确实，面对这种群体购买，销售难度会加大，许多门店中经常出现顾客对商品满意但因为陪伴购物者的一句话就让销售过程终止的现象，这确实非常令人痛心。其实，陪伴购物者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的朋友，关键看导购如何借用陪伴购物者的力量。我们认为只要从以下四点入手，就可以发挥陪伴购物者的积极作用并尽量减少其对销售过程的消极影响。
1．观察分析，角色判断。顾客进店时，导购可以通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度判断谁是顾客，谁是陪伴购买，陪伴购买者中又要判断谁是第一影响者，谁次之。我认为顾客与第一影响者是我们销售中应该重视的两个最关键的角色。顾客如果要采取购买行为必定会征求第一影响者的意见，而第一影响者也会对顾客及其他影响者产生极大的影响力。
2．影响全场，事前预防。同样的话，我们说出来，顾客可能不相信，但是如果是他的朋友说的，他可能就会相信，这告诉我们，顾客更相信他的朋友。所以，店面销售人员千万不可以忽视陪同购买者，不要出现眼中只有顾客而将陪同购买者晾在一边的这种情况。因为陪同购买者虽然不具有购买决定权，但具有购买否决权，其语言对顾客影响非常大。这里有几个技巧可以善加运用：
A．目光交流。也许我们只能一次和一个人说话，但是我们可以在说话的时候与陪同购买者做更多的眼神交流，让陪同购买者感受到尊重与重视。
B．适当征询陪同购买者的建议。为了表示对陪同购买者的尊重，可以在一些不重要的问题上征求其看法，整个面谈中70％左右的时间应放在顾客身上，25％时间放在第一影响者身上，其他为5％。
总之，让陪同购买者感受到你的善意、尊重与重视。如果导购在销售前期处理好了与陪同购买者的关系，就为销售后期可能出现的陪同购买者的消极影响打了一剂免疫针。
3．巧用关系，相互施压。有的陪同购买者可能会为朋友推荐商品，如果顾客感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以给顾客施加一些压力，比如：这位**，您的朋友对您真是了解，他给您推荐的这套产品确实非常适合您。这句话会给顾客压力并让陪同购买者与你站在一起，因为他不大好直接说东西难看，或多或少要给朋友一个面子，何况他本身也很喜欢这套产品。另一方面，如果顾客自己挑选的商品，他表现得很喜欢，此时你也可以对陪同购买者施加压力，比如：这位先生，您的朋友应该很喜欢这套窗帘。如果家具顾客确实很喜欢，加上你前期与陪同购买者关系搞得不错，此时陪同购买者直接说东西难看的概率就会降低。因为如果这样实际上就意味着顾客没有眼光和欣赏水平，如此他或多或少也要给他朋友一个面子，所以也会给他制造心理压力。
4．积极应对。征询建议。不专业的导购将自己与陪同购买者的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同购买者的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以通过将陪同购买者拉为合伙人的办法，来共同为顾客推荐商品
模板演练
导购：这位先生，您不仅精通家居装修知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买窗帘真好!请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗
点评：首先真诚巧妙地赞美陪同购买者，然后请教他对购买家居建材的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。
导购：(对顾客)您的朋友对买窗帘挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买窗帘呢! (对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她家情况的窗帘，好吗？
点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。
王建四观点
陪同购买者既可以成为敌人，也可以作为朋友
店铺导购到底做什么
导购就是主动引导顾客朝着购买的方向前进。那什么叫购买的方向呢？店铺人员在店铺接待顾客的时候到底应该做哪些工作呢？在此拿家居建材产品举例，具体而言，我认为导购工作必须做以下四件事情：
1．主动引导顾客回答问题。引导顾客回答问题的目的是让顾客迅速参与到销售面谈的氛围中来，同时通过提问去了解顾客的基本情况，以利于自己下一步为顾客做产品推荐。比如：请问您家的装修进场了吗？您家客厅的光线如何？房间面积、形状、家具的主色调等等都可以作为提问素材。
2．适当地赞美顾客。如果我们连续地询问顾客许多问题会让顾客有压迫感，所以我们一定要记住，每问两个问题后尽量找到赞美点去赞美顾客，说些赞美与认同的话，这样可以缓解顾客的压抑感，让谈话过程更顺畅。
3．主动推荐并引导顾客体验货品。通过提问了解顾客需求后再向顾客自信地推荐适合他的货品并引导其参与体验。该阶段自己一定要自信，并且要有手势等肢体动作的配合。
4．适当的时候成交。如果顾客觉得合适也许第一次进店就表现出购买的强烈兴趣，此时当然可以顺势成交。但如果顾客购买的是高值耐用的商品，通常第一次购买的几率比较小，他们可能会反复比较几次后才产生购买欲望，作为导购要看准时机再主动成交。三、顾客虽然接受了我们的建议。但是最终没有做出购买决定而离开
现场诊断
我们在门店每天都会遇到这种情况，顾客其实也感觉东西不错，但就是犹豫不决，最后多以“与老公商量一下”、“再比较比较或考虑一下”等为借口而离开，并且一旦离开回来的概率非常少。这个问题之所以困扰着我们的零售门店人员，其实就是因为我们往往在顾客提出这些理由准备离开的时候，表现得特别慌乱，没有掌握正确的方法与技巧，从而使自己处于一个非常被动的地位。我们面对该问题通常会犯如下错误：
错误应对1 这个真的很适合您，还商量什么呢！
错误应对2 真的很适合，您就不用再考虑了。
错误应对3 ……（无言以对，开始收东西）
错误应对4 那好吧，欢迎你们商量好了再来。
“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力去争取顾客的生意。“那好吧，欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐顾客离开的感觉。因为只要导购这句话一出门，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。……
信息来自；中国窗帘 布艺。
卖窗帘的技巧和话术有哪些？挑选窗帘要注意什么？
销售技巧
1、聆听客户的心声
从客户走进门开始，导购就滔滔不绝的给客户介绍产品卖点、企业规模、店家的实力很强等等，这样做，很容易客户对导够的介绍没有任何回应的。在这里看来，基本都是无用功。优秀的导够，都是会让顾客主动说话的，并且仔细聆听客户的心声，领悟客户的想法。
2、适当的热情
现在很多店家。都是有一个机械化、套路化的，客户一进来就一句“欢迎光临”，或者太过度的热情，上来就这样，多多少少会给客户感觉到不舒服的。产生戒备心理。
更加要注意的就是，店里有几个导购的时候，有个客户进店了。所有导购都齐刷刷盯着这个客户，这样客户十有八九会离店。太过于热情。给客户营造一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围，语速平缓、自信、坚定、抑扬顿挫，这样既能体现公司的形象也能让客户感觉到舒心。
个人推荐话术：
1、“您好，X先生/X女士，进来看看，您应该也看了很多家了。一定很累的，腿都酸了，先坐下来休息一下，喝杯水。”
2、”我从事这个行业X年了，您有什么具体的要求呢。我给您推荐合适的，可以省去您很多很多的时间，如果我们店里没有。我可以直接推荐您去合适您需求的店购买。“
扩展资料：
销售窗帘注意事项
窗帘店顾客进门，导购员在经历对顾客的判断和初步接触之后，就得针对对窗帘感兴趣或者有意向的顾客进行产品介绍了。这个介绍的过程也是相当关键的，产品介绍不单是对产品本身的推荐，也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。
导购想要把产品销售出去，说句实在话，是需要把自己先销售出去。让客户接受，而不是为了完成销售任务，为了销售产品而去算计客户去套路客户。这样会让客户多少感觉到的，甚至还会让顾客反感。
做导购的当老板的，一定要清楚的知道，在不了解客户的需求之前。盲目介绍产品只会让客户觉得更加更加迷茫，当客户面临无数个选择的时候，其实他是盲目的，是脆弱的，很难拿定主意。找一个值得信任的导够诉说是非常重要的。
怎样卖窗帘的技巧
卖窗帘看似很简单，但是其中却有很多的技巧可以遵循，对于卖窗帘的技巧和话术，大家都要更全面的去认识，只有很好的了解这些话术之后，大家才能够挑选到更适合自己的窗帘。卖窗帘的技巧和话术有哪些？挑选窗帘要注意什么？
卖 窗帘 看似很简单，但是其中却有很多的技巧可以遵循，对于卖窗帘的技巧和话术，大家都要更全面的去认识，只有很好的了解这些话术之后，大家才能够挑选到更适合自己的窗帘，其实对于每一个卖家而言，每一个技巧都是有很大的帮助的，所以只有了解的更为透彻，那么人们才能够做出更正确的选择，今天就带大家具体的分析一下卖窗帘的技巧和话术有哪些？挑选窗帘要注意什么？
卖窗帘的技巧和话术有哪些
观察店面销售员观察要以四种方法来揣摩顾客的需要：（1）通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要。（2）通过向顾客推荐一两件商品，观看顾客的反应，以此来了解顾客的线）通过自然的提问来询问顾客的想法。
善意地倾听顾客的意见。?揣摩顾客需要?与?商品提示?结合起来，两个步骤交替进行，不应把他们割裂开来。顾客在产生了购买欲望后，并不能立即决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对商品充分依赖后，才会购买。
店面销售员要根据观察与顾客进行初步接触，那么销售员如何才能抓住与顾客交流的时机呢？其一，当顾客长时间凝视某一商品，若有所思之时；其二，当顾客触摸商品一小段时间之后；其三，当顾客抬起头来的时候；其四，当顾客突然停住脚步时；其五，当顾客的眼睛在搜寻之时；其六，当顾客与营业员的眼光相碰时。
挑选窗帘要注意什么
1．善于在不规则房间内利用轨道
异型窗在 住宅 中比较普遍，比如圆弧形的，安装窗帘不方便。幸好有了可以弯曲的轨道设计，能够让窗帘依着窗子的形状来，做到严丝合缝，开启和关闭都非常容易。
2．窗子朝向决定布料薄厚
选布料时，一定要考虑到自家窗子的朝向。朝南的窗户，光线好，薄纱、薄棉或丝质的布料比较合适。朝北的房间，经常阴冷灰暗，应选择暖色并且有些厚重感的窗帘，增加温度。如果家里有朝向东或西的窗户，那么遮阳就是窗帘的最重要用途。遮阳的窗帘既能遮挡强光，还要保持室内的亮度，充分利用自然光来照亮房间。紧邻繁华街区的窗子，晚上路灯、广告牌的光也很强，为了拥有安稳的睡眠，需要厚一些的窗帘遮挡。
3．平开窗帘最百搭
平开窗帘是一种最普通的式样。简洁、无任何装饰、大小随意，悬挂和掀拉都可以，适用于大多数窗户。可以根据窗子的宽度，将窗帘设计为一侧平拉式和双侧平拉式，一般以1．5米为分界参考。掀帘式窗帘可以掀向一侧或两侧，形成柔美的弧线，制造良好的装饰效果，还能够随意搭配各种绑带配饰。带帘头的式样制作起来要复杂一些，但装饰效果更好，它可以遮挡比较粗糙的窗帘轨以及窗帘顶部和房顶之间的空当，显得室内更整齐漂亮。
4．了解窗帘组成订单看明白
为了保证良好的效果，一般我们都会采用定做窗帘的方式。在订单上，你会发现诸多明细，一定要了解清楚。窗帘由帘体、辅料、配件三大部分组成。帘体包括窗幔、窗身、窗纱组成。窗幔是装饰窗户不可缺少的组成部分，一般用与窗身同一面料制作。款式上有平铺、打褶、水波、综合等式样。辅料有窗缨、帐圈、饰带、花边、窗襟衬布等组成。配件有侧钩、绑带、窗钩、窗带、配重物等。选择你自己需要的，做到心中有数。
5．装饰帘的功能
长条形的装饰帘，遮光性能好，而且可以平移，适合搭配窗纱和窗帘，巧妙利用室外光线。装饰帘的轨道方便安装在房间的各个地方，利用这个优势，装饰帘还能成为房间隔断、 壁柜门 的替代品，使房间的空间利用变得更加灵活。
卖窗帘的技巧和话术有哪些和挑选窗帘要注意什么的答案大家都知道了，在挑选窗帘的过程中，大家要更为全面的去认识，只有更好的了解到这些技巧之后，人们才能够挑到更适合自己的，就是挑选窗帘和生活中的很多事情都有异曲同工之妙，人们要更为全面的去了解。
在销售窗帘时，有些基本的技巧可以遵循。店主可以针对居室的不同功能，向顾客推荐色调、图案各不相同的窗帘。例如客厅是接待客人，家人闲聚的场所。因此，选择以浅色为主色调，透光性强的薄布料较好，可以营造出一种庄重简洁、大方明亮的视觉效果。卧室则是私人空间。可选择厚实遮光的布料做主料，多为纱、帘双层，最好能与床品饰物统一考虑，会有意想不到的效果。老人房则宜选用暗色，配之以素雅的图案。给人以深沉、稳重的感觉；儿童房则适合选用颜色鲜明、对比强烈的色彩，以产生活泼、跳跃、生动的效果。书房色彩以淡绿、淡蓝等远景颜色为佳。图案则以简洁、淡雅、清新的画面为宜。卫生间和厨房由于其特殊的使用功能，一般多选择能防油渍、防潮、易清洗的布料，特别是那些经过耐脏、阻燃等特殊工艺处理的布料。