货代销售：前期做公司，后期做人品
货代行业五六年，认识的，合作的，共事的很多很多了，现在回过头来看看，以前认识的还在这行做的，差不多一半已经离开了这个行业，关系也会随着行业的不同，日渐疏远。时间久了，看得多，体会也多了，不管是外贸的，还是我们货代自己，很多时候真的是应了一位朋友的帖子，临到用时方恨少。毕竟货代这行分起来还真的比较细，大范围可以是空运，海运的区分（当然还有铁路运输，联运），小范围，空运里面也要按照航线，航空公司进行划分，海运里面更加还有拼箱，整箱的划分，整箱里面还要按照船公司 航线进行划分，即使再牛的一级庄家，也不可能是统管全航线的，还是有相当一部分的货都是委托人家的，只是下一级的客户并不知情而已。每每看到，听到一些客户说，我要找一级的庄家，心中只能是无奈，无知的人太多了。
公司的名气，对一个销售的初期来说，是有不少帮助的，这点我相信大部分人都会承认，毕竟开发客户，有个知名的公司牌子，还是很容易赢的客户的信任的，特别是对一些大客户而言。听到这个公司的名字，即使你是新人，也会放心给你做做，如果正需要的时候，对同行直客效果一样。随着时间的增加，要长久合作的，客户就不仅仅看的是牌子了，要看销售这个人的处理事情的能力，这个就是和人的关系了，人品很重要，也是最终客户的选择点。所以当一个好销售，在一家大公司做满几年以后，身边的大部分客户，就会只认销售本人，而不是公司了，该灌输的，销售通过这么久的时间也都灌输给了客户，那份信任，已经超过了公司的名字所带来的信任感了。所以销售的离开，很多客户都是跟着销售走的。当然这中间还有些突发状况，就是有些客户会慢慢做做信任了操作，因为操作是协调过程中一个不可缺少的环节，微操作而走，为操作而留的客户也不再少数。
对于那些没有大公司作为后盾的销售来说，只能一步一个脚印，用自己的信誉慢慢积累客户对你的信任，切忌急功近利。多帮帮人家，询价了不用盯着人家的，就像你有时也会跟同行询价，没货你是不是也会担心同行一直追着你问货的事情呢，毕竟不管是同行，还是直客，都涉及到一个报价的过程，要他们的客户接受了，才会最终来和你确认价格。你没有任何公司的资本，所以你只能用你的诚心去慢慢感动客户，积累这层信任感，可能这个时间是半年，一年，甚至更长。如果你半途而废了，客户反而会暗自庆幸，还好没和他合作，做不久就会离职的，到时人都找不到的。这个也是我们自己对同行的一种考核吧，有些同行认识一年多了，总会找个机会聊聊，看他公司抬头一直挂着某个公司，那么证明他在这边至少努力了一年，至少手上有客户的，那么我们也会试着相应航线的货物，多寻寻价格，这个时候其实其实开始了潜在的合作，只要合适，总会合作的。一年，两年 ，你可能因为某些原因，离开了这个行业，那么留下来的是遗憾，也会偶尔感叹，怎么找不到这么好的兄弟了。
开展外贸业务的具体做法和3--6个月的业绩目标
寻找国外的客户，一般可通过以下渠道： 最普遍的是参展和网络
(1)自我介绍。通过查阅国外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的****，以函电或发送资料（产品目录，样本册等）的方式，自我介绍建立关系；
(2)请国外银行介绍客户； （这一条一般的人很难做到的）
(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务；
(4)请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解； （这个方法很不错的，如果不知道如何找这些使馆，就用GOOGLE搜吧）
(5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广；
(6)利用国内外的专业咨询（这个得花钱哦，呵呵）
其实用得最多的就是参展和网络，参展来得直接，而且见面三分情嘛，但是花费比较大的，不管是人力还是财力都花费很大，而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然，所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展，否则就会渐渐被淘汰。据艾瑞市场咨询机构预测，到2007年，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中B2B市场规模预计将达到16900亿元人民币。近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长，更多企业对电子商务认识逐渐加深，中国B2B市场规模将得到放量成长。通过B2B平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。也就是在这种情况下，有更多的（诸如阿里，MIC。环球资源。。。。）平台产生，使得企业的负责人不知该选哪个，大多数人有一个概念，就是选大多数人所选的，说得明白一点就是选最出名的，最大的，很多人都选阿里，在这里我要澄清一点，我并不是说阿里不好，我相信每个企来都想用最小的投资获得最大的收益，所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益：
1。首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是哪里？
2。了解买家的采购方式以及习惯。
为什么要说到上面两点呢？
A：有些买家在查找产品时喜欢到定点的平台去找，这种适合于一些大众化的产品，（比如一般日用品）以及一些熟悉专业平台的买家。
B：有的买家找产品时喜欢用搜索引擎（特别是新的买家，对某些产品的产地，价格都不太了解，还有一些专业产品是在平台上根本找不到或者很少的，这种情况下用搜索引擎的方法很多，比如一些化工产品和专业的配件等）
C：明确自已要做的市场------如果你的产品是销往欧美的，可以找一些欧美当地有影响力的平台，比如现有一个非常好的中东面向欧美的平台www.tradekey.com 这个平台在欧美和中东的影响力就相当于阿里在中国的影响力，国外的买家很多都喜欢到这个平台去采购的，为什么这个平台能做得这么好呢？1。他环境的影响：由于迪拜和阿联酋是商贸中心，贸易做得很广，有助于这个平台的发展。2。此平台的优化技术做得特别好，在GOOGLE上面有上万个关键字，每天给他带来大量的买家客户群体。
这一个平台目前在中国还不是特别多的人知道，因为他没有做任何的宣传和广告，我推荐很多朋友使用这个平台，都反应效果好，因为我推荐他们只做个银牌会员，一年只花3000多块，但效果远比阿里好，不是说阿里不好，也许前三年在阿里上面做的人赚了一大把钱，但这两年因为他的会员数增加太多，形成了性价比，变成了恶性循环，都是中国企业在那里比价格，询盘每天很多，但有效吗？因为买家在发给你询盘的时候也发给了很多你的同行。基本上回过去都是石沉大海了。
另外,还有一个印度的平台tradeindia 也是不错的,为什么呢?我来简单分析一下:
印度制造业现在越来越发达，从宏观经济来讲，他这两三年的贸易额在成倍增加，而且印度的电子商务也发展得很快，国外的买家现在的眼光就不象以前一样，哟只紧紧盯住中国，现在他们有更多选择的余地，比如像印度，越南，非洲等这些贸易发展得很快的国家，所以如果我们还把广告在类是阿里，或者MIC的平台上做，就没什么意义了，相反，我们把它放到印度的平台上去，一，可以避免中国供应商的竟争，二，可以借助印度这个当做跳板，把市场推向全球，因为欧美很多买家也会喜欢上印度的平台上去找产品和供应商。
如果你的产品是销往东南亚的，有一些如：www.allproducts.com www.tradeeasy.com www.tradeindia.com 等等都是还不错的。具体的要根据你销往的市场而定。
D：如果是专业性比较强的产品可以做搜索引擎，比如YAHOO，GOOGLE的搜索排名的方式来推广自已的产品，GOOGLE全球有138个国家的排名推广，大家注意了，我这里所说的不是右侧的竟价排名，右侧面的竟价排名花费很大，而且没多大作用，因为根据人的浏览习惯，在右边的网页都不看的，我所说的是左侧面的排名哦！
你说的这个太笼统了
第一，你所做的产品是什么产品，所在公司成立的年限，如果是有资历的公司和性价比比较高的产品，你只需要在海外市场做网络推广，配合几个有实力的业务员便可以拿到订单。
第二，如果是新产品和新公司的话，这个开展业务不是那么简单了，前期有外贸备案，通关报检一些手续需要办下来，还需要建立网站，但网站一定要有专业特色，还有就是准备开通国际长途，试图参加各种有权威性的展会，带着产品样本和有特色的产品，而且口语介绍产品特点要流利，在展会做推广，先让消费者对你们的产品有个认知，这样的话需要时间会长一些，但你一定要做好思想准备，不要放弃，前提是做好市场定位。
第三，公司很成熟了，产品是新产品，这样的话比第二种好做，你现在免费的B2B网站上多注册产品信息，一旦发现有客户需求，你是作为免费的，肯定要比付费的晚看到对方的****，但是一般人看到不会马上给客户打电话的，当你看到了你第一时间给客户打电话确认此客户的真实性，这样避免浪费时间，如果是真实客户，会认为你很有诚意，然后尽快把价格和详细的产品参数发给客户，一定要做到货真价实，因为现在是买方市场和价格市场，所以报价高了是失去客户的第一因素，之后就是跟踪客户。这样一般在3-4个月的时候会有业绩。
具体的业绩目标自己根据以上情况而定，因为我不了解你的产品的公司状况。祝你事业兴旺！