有如下三个应对方法:
洞察顾客真实想法。
顾客是真心想要购买此产品,还是随便问问做价格参考,我们要判断清楚。对非真心购买的,我一般给个中间价,不再与对方辩论。而对真心购买的,就应该步步跟进,不能让对方觉得自己的怠慢而离开。
如何判断顾客是否真心购买,我们可以观察顾客的眼神,眼神游离不定的,一般是非真心的。
2.解顾客购买实力。
顾客形形色色,购买实力自然是大不同的,对于持高档手机、提名牌皮包的顾客,我们不要随便把价格压下来,价格便宜了也许顾客还看不上。
对于有购买实力的顾客,我们唯一要做的就是多介绍产品的特色、优点。相反,对于一些口袋里没多少钱的顾客,我们就尽量满足他们还的价。
3.观察顾客性格。
性格决定行为。有的顾客豪爽,有的顾客斤斤计较,对此,作为一个销售人员,要善于察言观色,了解顾客性格、脾气。
例如,对于性格豪爽、大度的顾客,我们不要罗里罗嗦婆婆妈妈地说个不停,只要说出可以成交的价格就行了,以免让对方反感。相反,对斤斤计较的顾客,我们就要耐心游说。
销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种的,唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。
内容简介:无论做什么生意,只要跟钱有关的都无疑有过跟客户讨价还价的经历。你是如何应对讨价还价的,有木有成功?小编汇总了几个比较实用的应对讨价还价的方法,供参考借鉴! 随着国内生活水平的逐渐提高,很多商品的价格开始出现反弹,虚高的价格与实际的商品不符,因此很多国人在购买单位商品时总是以商品价格为主要条件,理性的用户代表着商品价格的合理化,经常购物的人应该会发现,人们在购物讨论最多的就是产品的价格。而对于一名优秀的童装导购员,针对这个很普遍的问题,就要有不同的对策,针对每一种不同类型的顾客采用不同的方法,争取达成交易。 顾客:能不能便宜一些。 对策:价格是价值的体现,便宜无好货 (1)得失法 交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 (2)诚实法 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些××产品,您可以看一下。 (3)底牌法 这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。 商场与超市一样,很多同类质的商品堆放在一起,作为消费者无法鉴别商品质量,但商品价格都是消费者趋之若鹜的事情,哪有人不喜欢价廉物美的商品呢。 除了那些标出“概不还价”的场所,一般客户都会有客户和你不断讨价还价的情况。