拜访陌生的客户时怎样的巧妙询问让陌生客户不在陌生?下面我整理的关于拜访陌生客户时如何巧妙询问,供你参考。
不管是哪一种原因,都关系到一个相同的问题,就是业务员如何拜访陌生客户,特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方?!业务员只有真正掌握了这方面的知识,并在实际工作中熟练应用,才能切实提高自己的业务水平和能力!
一、需要了解对方什么信息?
首先,业务员必须明确在拜访陌生客户时,需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践,当你在面对一个陌生客户时,无外乎需要了解归纳在表格中的内容。
拜访陌生客户时如何巧妙询问
1、需要了解的信息归类
1)受访者个人情况
适当的了解对方的一些个人情况,有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板,你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。
2)受访者公司概况
了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等),有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求,以及双方是否具有长远的战略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客户过去有代理类似产品,了解他们过去的代理经验,有助于理解客户再接新品时究竟想要什么,不想要什么。
4)接新品的动机和思路
询问对方接新品的动机和想法,有助于你进一步评估双方合作的可能性,以及制定非常具有针对性的谈判策略。
2、善于把握主动权和询问时机:
业务员在向客户了解上述内容的同时,还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时,经常被对方"反客为主":客户对自己公司的一切情况包括合作条件等,都了解清楚了,业务员还不知道对方公司的主要业务是什么,以及有关合作的真实想法和实际需求等。
因此,为了避免这种情况发生,业务员要善于把握发问的主动权,在完全掌握对方的信息之前,如果对方欲了解详细的合作细节,业务员则要避免谈及细节,可"粗线条"的敷衍几句,然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
因为只有在对方不了解你的情况下,你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况,你向他发问时,他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时,不但要先了解清楚陌生客户的相关信息,还要注意获取信息的时机,否则容易被虚假信息误导,失去实践价值。
如,业务员在刚接触对方时,可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。
案例:利用寒暄获取对方信息
1)拜访陌生客户时:
先问好,主动询问对方贵姓和职务,同时主动交换名片
示例:
业务员:"您好,请问您是张总吗?(或您贵姓?)"(上前握手)。
客户:"你好,不好意思,你找的张总正在忙,所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理,我姓刘。"
业务员:"您好,刘经理,很高兴认识您!这是我的名片,以后多向你请教!"
刘经理:"不客气,我们先到那边坐一下,先互相了解一下再说?"
2)接陌生客户电话时:
问好,主动询问对方的姓名、公司名称和职务,所在地区,联系电话,现在主要代理什么品牌等。
示例:
业务员:"您好,请问您贵姓?您是在哪个地区?"
客户:"你好,我姓刘,我在长沙。"
业务员:"刘先生您好,请问您是长沙哪个公司?主要做什么业务?怎么称呼您?"
客户:"我们是长沙名妆化妆品销售有限公司,我是公司的销售经理,我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。"
业务员:"你好,刘经理,很高兴接到你的电话,也很高兴认识你!我去过长沙,不知贵公司主要代理什么牌子?"
刘经理:"不客气,我们主要代理两个牌子,一个是广州的XX,一个是上海的XX."
业务员:"哦,那你们现在长沙操作的怎样?主要在什么渠道进行销售?"
刘经理:"还不错,主要做专卖店渠道,商场专柜也做,商场主要是做个形象。"
业务员:"哦,你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜"
刘经理:"就是有一定档次的品牌化妆品专业店,前期3个月要上促销,但是厂家要有物料支持。
我们在5个商场有做专柜。"
业务员:"太好了,操作方式和我们公司很接近?"
二、常见的询问方式:
当然,询问是有技巧的,任何时候不太可能向前面说的案例一模一样,所以在向陌生客户发问时,还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种:开放式和封闭式发问。
1、开放式的询问示范:
开放式的询问方法又分为"直接询问"和"间接询问",一般适合在跟客户刚开始接触时,话题不多时可以使用这种方式,可以引出很多对业务员有利的话题和信息,也不至于冷场。
例如:想了解客户代理了什么品牌?
1)直接询问:
贵公司现在代理什么品牌?
2)间接询问:
不知道你们的业务倾向于什么渠道,你们目前代理的牌子是
例如:想了解对方对自己公司产品的看法。
1)直接询问:
您怎么看我们公司的产品?
2)间接询问:
我们公司的产品主要的特点就是比较有"卖点",很多客户都有这种看法,您怎么看
例如:想了解对方接新品牌的动机。
1)直接询问:
您想接什么样的新牌子?
2)间接询问:
有些经销商在渠道比较稳定后,想接新牌子,因为新牌子有利润,您接新牌子的想法是
通过这种提问方式,可以非常有效率的获取对方的真实想法,业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点,在展开谈判时就比较有针对性了。
2、封闭式询问
当无法对客户的意图做出准确判断时,这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式,比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式,因为这种发问的回答很简单,容易导致没有话题而冷场。
示范:
1)关于"是否"的询问:
例1:"您近期是否有接新品的打算?"
例2:"您是否认为厂家的货款可以月结很重要?"
2)例如"二择一"的询问:
有如一个经典的小故事"您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?"一样,这种发问方式是类似的。
例1:"你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?"
例2:"既然这样,那么,我们是明天晚上见,还是后天晚上见面再谈一次?"
以上为两种询问方式的举例,业务员在刚开场要避免冷场时,要以使用"开放式"的发问方式为主,当对对方的某个意图难以判断时,即可使用"封闭式"的发问方式。值得注意的是,在业务实践时,这些方式是需要灵活贯通的,不能教条式的使用!
三、询问的标准示范
笔者一直强调,谈判不是靠天才,而是靠准备,询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候,曾经要求所有区域经理就这些问题准备好"标准询问题",在适当的时机,就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的"标准示范"(部分),给大家参考:
1、了解对方公司概况
1)对方公司的成立时间、成长历史
示范:贵公司给人的印象是团队很有士气,业务流程也是井井有条,我觉得经销商能够做到这样确实不容易,请问贵公司成立多长时间了?是不是公司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下?
2)对方公司的性质、主要业务
示范:请问贵公司的主营业务是什么?是老板个人投资还是合伙的?
3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤)
示范:贵公司用什么方式来进行业务推广?有几个业务人员?是客户自己上门提货吗?
4)对方公司在当地的网络分布
示范:贵公司在长沙走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅?
5)对方公司老板的理念和近期的发展动向
示范:贵公司近期有什么发展动向?你们老板怎么看公司的发展?
2、了解对方过去代理品牌
1)对方目前代理什么品牌
示范:贵公司目前代理几个牌子?是什么品牌?
2)代理品牌的销售渠道分布
示范:代理的牌子在长沙走什么销售渠道?
3)代理品牌的销售业绩
示范:市场潜力如何?目前每个月的销售业绩大概有多少?
4)对现在已代理的品牌有什么感受?
示范:任何一个厂家都存在一些优势和不足,贵公司代理广州XX品牌两年多了,怎么看厂家和他们的运作方式?
3、了解对方接新品的想法
1)接新牌子的动机
示范:请问您为什么要接新品?
2)对新牌子的想法和要求
示范:请问您想接什么样的新品牌?
3)对新牌子的操作和投入思路
示范:如果说有这样的新品,您接了之后会怎么操作?具体用什么方式?
以上都是直接询问的示范,业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息,业务员的谈判才能"有的放矢",才能针对客户的兴趣点和关注点进行"精确打击"!
陌生客户也将不再陌生。
外贸业务员见客户可以聊什么
一、主动出击开发客户?
1、参加展会?
主动接触客户,当场拿单;或者形成一定印象,以后跟踪。?
2、通过海关数据找客户?
外贸越来越难做,海关数据被越来越多的企业使用,据了解,有的企业每年投资在海关数据上的费用就有200万。?
3、通过Google、Yahoo、yandex等搜索引擎开发客户?
主要是采用“关键词组合”搜索目标客户,所以关键词的选择非常重要。?
4、通过国外黄页名录开发客户?
国外有很多黄页网站,通过它们可找到产品的上游客户,也就是国外采购商。?
5、通过国外行业协会网站找客户?
很多国家几乎各行各业都有协会,且有自己的网站,而且国外的有些行业协会对会员的信息几乎都是公开的,有的甚至会把会员的基本联系信息、包括多个联系人、主要业务活动等都放在网上,你只要输入关键词查询就可以找到很多有价值的国外采购商信息。?
6、通过国外社交平台开发客户?
国外社媒平台很多,如:Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等,都可以找到客户。?
7、利用国外视频网站开发客户?
像国外主流的视频网站:youtube、vimeo等,上面有很多品牌商、进口商、批发商,其中就有一些对你的产品有采购需求。?
8、从询价同行入手开发客户?
外贸人平常会接到很多同行询价,很多人经常会不厌其烦得挂掉,不建议这样做,只要把握好尺寸和方法,也有可能将同行变为客户。?
9、从当地代理商和中间商入手、开发客户?
外贸中,寻找当地代理商和中间商是非常可行的。因为当地代理商和中间商更了解当地市场,更容易和客户搞好关系,可以帮助我们解决一个信任感的问题。?
10、利用“新闻”开发客户?
通过“新闻”搜索,可以找到一些当地比较出名的、比较有影响力的大客户。?
二、守株待兔式等待客户询盘?1、公司官网SEO优化,获取搜索引擎靠前排名,等待客户搜索、获取主动询盘。?
2、收费的B2B平台,更新产品,等待客户主动询盘?
3、免费的B2B平台,择优选择注册,发布产品,等待客户询盘。?
4、收费的Google等搜索引擎竞价推广,等待客户搜索、主动询盘。?
三、其他形式?1、资源互换?
比如:你开通了阿里巴巴,你的朋友开通了环球资源,你们可以每天交换几个客户信息及****,这样互不干扰,又充分利用了资源。PS:开通了会员,每天可以查询一些采购商信息。?
2、老客户维护跟踪?
据调查:开发新客户的成本是老客户的3-5倍,所以,不要把精力全部放在了开发新客户上,而遗忘了老客户。?
3、朋友介绍?
外贸产业链上的所有人,不仅和你有着千丝万缕的联系,也有可能为你带来客户。
这个可能需要区分一下场景 但是就本质来说 您和客户聊天 不管以哪种场景和形式 最终都以提升客户对您和您公司的了解和好感 满足客户工作或者个人需求 为最终成单做铺垫
见客户可以有几大场景: 1 在客户办公室拜会客户 这种就很正式了 适合聊的话题不是很多 通常以简单的寒暄开始 包括对客户国家 城市 天气 等等日常简单的东西做简短交流 然后快速切入客户需求部分 倾听客户需求 推广自己公司和产品 2 客户拜会贵公司 客户拜会贵公司证明客户已经对贵司和您个人有一定认可了 同时 由于见面地点在贵司 您可以操作的话题和活动很多 寒暄部分可以久一些 说点大家共同感兴趣的东西 或者一些趣事 中国见闻 外国见闻等都可以 然后您可以开始推广您的公司 包括产品演示 展示 工厂参观 等等 强烈建议请您的大老板去见见您的客户 客户会感到他受到尊重 同时 有些您解决不了的问题 您老板可以和客户当场解决 即使解决不了 也可以和客户说清楚原因 润滑双方关系 还有也请别忘了安排工作外的一些活动 满足一下客户的个人需求 工作外活动时候谈论的话题就很随意 家庭 新闻 政zhi等等都可以谈的 同意客户的观点很重要!! 3 在第三方非正式场合见面 建议约在餐馆或者咖啡馆谈 话题宽泛 什么都可以谈 同意客户的观点很重要!! 但是请不要忘记您的初衷: 提升客户对您和您公司的了解和好感 满足客户工作或者个人需求 为最终成单做铺垫
希望能够对您有所帮助 谢谢!