以下是一些卖家具的销售技巧:
1. 对产品要有足够的了解:作为一名销售员,必须对所售卖的家具有足够的了解,包括它的特点、质量、价值等等,只有这样才能够回答顾客的问题并有效的推销产品。
2. 准确聆听客户:在与顾客交谈时,要注意倾听并积极地发问,这样可以让顾客清晰表达自己的需求,有利于为顾客寻找合适的产品。
3. 提供专业建议:如果顾客对某样家具产品提出疑问或要求建议,销售员应当给予专业的答复和建议。例如,如果顾客咨询一个沙发的舒适度时,销售员可以推荐不同的材料和款式,以帮助顾客找到最合适的选择。
4. 主动推销:销售员可以主动向顾客介绍某个家具产品的特点、特别之处以及它能够给家庭带来的益处。主动推销能够帮助顾客了解更多信息,并提高销售额。
5. 提供资深顾问服务:家具购买通常是顾客需要经过深思熟虑的决定。因此,作为销售员,除了提供产品介绍和推销之外,还需要向顾客提供资深顾问服务,帮助顾客做出最佳的决定。
6. 建立关系:在销售过程中,建立顾客与销售员的良好关系是非常重要的。在处理问题中,应当尊重顾客并寻找共同点,这样可以让销售员得到更多的信任与高评价。
家具销售技巧和话术
家具销售技巧
家具销售技巧1:
近年来,家具行业的发展呈现出明显的供大于求现象,这必然会加剧家具销售市场的竞争态势。为了提高销量,销售人员的家具销售技巧培训陆续展开,各种家具销售技巧案例呈现在销售人员面前。
家具销售技巧案例1
案例:顾客走进某家具店,所有的销售人员都在聊天。当顾客打电话给导购解释时,只是顾客一问一答。最后客户因为找不到自己想要的感觉而离开。
销售技巧:微笑和打招呼。其实这是建立坦诚关系或者说增强印象的阶段。微笑着打招呼其实不是一件容易的事情。以微笑为例。很多导购都是“皮笑肉不笑”,就是笑得不真诚。如果是这样的话,接下来传递的任何关于品牌和产品的信息,都会让消费者感受到的可信度大打折扣。
微笑着打招呼要注意两个细节:第一,不要站在门口或外面,会把客人吓跑。你在店里要退后两步站着,这样你就不会给顾客压力去推销;第二,一定要善意的微笑。顾客到店,一定要全神贯注于销售商品的情况,重视每一位顾客。
家具销售技巧案例2
案例:关于家具色彩的介绍,要通过介绍提醒顾客。比如新南天的Dandy系列就是丹麦风格的。丹麦是一个童话世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典。童话代表爱情,有爱心的人一般都有很好的修养和品味,品味和修养意味着稳定。事实上,产品的风格是花花公子消费者的特征。同时,童话也代表了一种惬意和优雅,可以释放都市生活的紧张和烦躁,尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想,丹迪系列产品才越来越有味道。虽然只是远看暗,但总体来说,越看越有内涵,越精致(比如书柜);所以我们不妨邀请客户留下来安静的享受(这其实是一个让客户产生联想的空间),改变单一的只讲解不讲解的方式,才能达到好的效果。
销售技巧:产品的吸引点。也就是说在颜色或者款式或者价格上做文章,也就是说因地制宜。客户关注色彩,我们会围绕色彩进行引导和讲解;客户关心价格,我们必须在价格上引导他们。与销售推广不同,营销必须站在客户的角度思考。顾客想要物美价廉。很多时候不是物美价廉,而是物超所值。所以要给客户灌输“舍得”二字(客户花更多的钱买回长久的享受,环保,绿色,健康)。
家具销售技巧很多,我们身边随时都会发生案例。想要快速提升自己的销售水平,除了学习资料,还必须不断从实践中积累,这样才能不断消化吸收,成为自己的销售技巧。
家具销售技巧2:
首先,你要先了解材料、款式、工艺、尺寸、价格、卖点等基本知识。你卖的产品中,导购必须掌握的!而且倒背如流,张口就来。否则,如果客户问你价格和尺寸,你也可以看看价格牌。如果用尺子衡量,客户对你的第一印象就是不专业,那么你的说服力就大打折扣了!那你要记得不要犯现在家具导购经常犯的大忌!只会介绍材料和工艺。
一开始就给客户介绍家具材料、工艺等产品的特点,我觉得很低级。销售模式没了,现在家家都是这样介绍的。你记住了一个核心思想!客户来买的不是一堆材料,而是家具、生活用具、生活方式!想象一下卖LV包的导购介绍那块人造革。那个包还能卖几千吗?
第二,建议你学习咨询式销售技术来销售家具,这是一个非常专业的销售工具。这里我只能告诉你几个简单的步骤。传统的销售思路是买产品,顾问卖技术是给客户提供解决问题的方案!1.向客户介绍产品品牌的核心特征,首先用简单精辟的文字吸引客户。2.向客户提问,找出客户情况中存在的问题(这是重点。你应该通过提问来了解顾客之前使用家具时遇到的问题,购买新家具时的标准要求是什么等等。) 3.分析一下这些问题的大小。4.帮助顾客下定决心解决问题。5.帮助客户建立对解决方案的理解。6.帮助客户建立解决问题的标准。7.帮助客户选择解决方案。8.引导顾客达成交易。这些只是框架,销售是有组织的。学好顾问销售需要很长的时间。我希望你会成功。90%的人用普通的销售方式,销售成功率是30%;10%的人使用咨询式销售方法,销售成功率为70%。补充!
第三,有一个关键点你在卖家具的时候一定要时刻牢记,那就是一定要站在客户的角度提供解决方案,给客户专业负责的意见。永远不要为了卖家具而买家具。不要只推荐一些贵的,只尽量往客户家里塞。没用的。合适的才是最好的。只有你获得了舒适的家居氛围,客户才会满意,才会推荐更多的亲朋好友让你购买。
家具销售技巧和话术
家具销售技巧和话术一:
其实销售技巧是可以通用的,不管什么行业,掌握了核心,就能在任何行业运用自如,下面分享5个非常实用的销售技巧:
一:厉兵秣马
兵法说,不打无准备之仗。做为促销一线人员来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销一线人员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。
我喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销一线人员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销一线人员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
二:关注细节
现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到促销一线人员待客要主动热情。但在现实中,很多促销一线人员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。
其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
三:借力打力
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销一线人员,这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色?就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
四:见好就收
销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销一线人员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们促销一线人员的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销一线人员最容易犯的错误。
五:送君一程
销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!
家具销售技巧和话术二:
家具销售,怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中,一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决?
废话不多说,最全的家具销售技巧和话术分享如下:
首先,家具导购人员一定要懂的消费者心理:?顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具,那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是?为人民服务?。?
其次,做家具销售,一定会用到的家具销售技巧和话术!
一、迅速的建立信任:
(1)看起来像这个行业的专家。
(2)注意基本的商业礼仪。
(3)顾客见证(顾客来信、名单、留言)
(4)名人见证(报刊杂志、专业媒体)
(5)权威见证(荣誉证书)
(6)问话(请教)
(7)有效聆听十大技巧:
①态度诚恳,用心聆听。
②站∕坐在顾客的`左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3~5秒(在开始说话时,略停顿3~5秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路。)
⑩点头微笑(在谈话过程中,不停地点头微笑)
(8)赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围,要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句:
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
④现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套家具,在现场吗?
⑥如果今天您要重新购买家具,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例:
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床?
⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤:
①问一些简单容易回答的问题。
②问YES的问题。
③问二选一的问题。
④事先想好答案。
⑤能用问的尽量少说。
三、顾客异议通常表现的六个方面:
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更便宜,功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。
根据顾客焦点(激励按钮)不同,顾客可分为:
家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。
模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20?30岁为主。
成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型:关键按钮是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬,可以用几十年,为您省不少。
四、如何回答异议:(肯定认同法)
先认同,再反问,认同不是赞同。
动作上时刻保持点头,微笑。
处理异议时要用热词,忌用?冷词?
热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词:但是、就是、可是。
反问技巧练习:
这套家具多少钱啊?
反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问:您今天订货吗,您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问:您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问:您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问:您希望我们在什么时候到最合适?
回答价钱不能接受的方法:
①多少钱?
多少钱并不是最重要的,这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)
b.反问:您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易。
f.以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。)
g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
h.大数小算法。
③产品本身贵:
a.好贵,好才贵,你有听说过贱贵吗?
b.是的,价格确实不便宜,但是全国成千上万的人在用,您想知道为什么吗?
c.是的,贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢,因为他确实值。
d.以价钱贵为荣,奔驰原理。我们的产品贵,因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵,常用的方法:
a.如果价位一样,您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
b.如果我能提供您满意的服务,您愿意向我购买吗?
c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
d.除了价钱外,您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。
e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。
f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货,我们没法给您最便宜的价钱,但会给您最合理的价钱。
g.富兰克林法(找出一张白纸,中间划一条线一分为二,在上方写我们产品带给他的好处,在另一方写竟品带来的好处,然后比较。)
h.顾客见证,举例说明曾经一个顾客觉得贵,后来发现还是我们的价钱最合适。
i.打电话给经理。
五、肯定认同的技巧:
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号:
a.注意力集中在一件商品上时,顾客放弃其他产品,只对某件商品仔细询问,说明顾客已经开始对他产生信心,或对已经弄清楚的问题再三询问时,是即将达成的信号。
b.询问有无配套产品或赠品时,顾客了解产品后,不会马上表态,而是询问有无配套产品或赠品,注意善用赠品,促成交易。
c.征求同伴意见时,如果顾客征求同伴意见,都是有意购买的信号。
d.顾客提出成交条件时,顾客挑出一些无关紧要小毛病,进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e.开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可及时,有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号:
a.这种家具销量怎么样?
b.你们的最低折扣是多少?
c.你们将如何进行售后服务?
d.现在有促销吗?有赠品吗?
e.还有更详细的资料吗?
f.订货什么时候可以送货?
g.我想问一下老婆的意见?
⑤成交的行为信号:
a.顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。
b.突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。
c.几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竟品比较时。
d.不断点头时,一边看产品,一边微笑点头,表示对产品比较满意。
e.仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。
⑥成交的方法和技巧:
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻,他在忧郁时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定)
e.成交后,转移话题。
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