以前的文章中提到过大订单与小订单的区别，这两天反馈作业时，对于这个概念又有了新的认识，作为补充，记录一下。
金绘数科的于总提出了关于大订单与小订单的不同意见，“订单的大小取决于用户自身的基本需要，而不是对用户事情的重要度”“产品解决用户基本需要展现出能力越强，或者功能单一需要明确，用户就会将产品推向更大的的适用范围，带来更多频次的采购，使小订单变为大订单”。
首先，这个认知有一定的误区，比如，瓶装水的销量其实一点不比IT厂商的产品小，但是，瓶装水属于快消品，单笔采购金额小，所以一定属于小订单的范畴。
于总是做软件的，这一点理解，也引发了我对于大小订单区别的另一个思考。如果客户的需求明确，没有什么定制化的产品需求，而且应用环境，交付过程可以简化，即便这个产品的订单金额不一定小，而且是面向机构的用户，那么这个产品依然可以被定义或者打造成小订单产品。比如Windows的个人版操作系统，这种产品一般都是明码标价，不会因为客户的采购量大而采取价格折让的方式进行竞价竞争。而同样作为软件的一些行业应用软件，则因为客户需求的不同，客户的采购资金的限制，而进行定制化产品的策略，进行销售竞争。
大订单产品与小订单产品在销售策略上可以说是完全不同的，小订单产品更需要品牌营销的策应支持，是在一个开放的空间和时间里，对品牌的营销推广。而大订单，也是在一个相对封闭的人群空间和时间里，做一次销售推进的工作，如果把小订单的营销比作撒谷子扣鸟，那么大订单则像猎人打猎。
所以，你很少看到IT类的厂家在电视媒体上打广告，因为他们的产品和技术方案复杂，即便做广告，也基本上都是标志性品牌的广告，比如国外球场到处可见的华为菊花标，它绝不会去做某个产品的报价广告。大小订单不同，玩法不一样，就造就了两类产品不同的销售策略。
作为外贸业务员，客户觉得公司的最小订货量对于他们来说太大，这样的邮件用英文怎么回复啊
外贸经验，外贸经验之如何把网络询盘变成真实的订单
一．外贸经验-如何有效地对网络客户进行分类
在进行网上贸易的过程中，遇到的客户是多种多样的，因此，所有客户都应进行分类管理，这样才能提高效率，增强成交量。
外贸经验之客户分类，通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。因此对客户进行很好地分类，将有助于客户的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。
外贸经验之客户管理，在与客户接触的过程中，必须深入了解客户的各种信息，真正懂得客户的需求和消费模式，特别是公司主要赢利来的“金牌客户”。因不同的客户对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据客户的需求模式和赢利价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有赢利潜力的客户群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大的收益。
二．外贸经验-如何有效地跟进网络询盘
1.外贸经验之区分“大小”买家，识别“好坏”询盘
其中外贸经验之识别“好坏”询盘,可以从以下几点考虑：“看”询价的方式，“看”询价的内容，“看”询盘中的小细节。通过三方面综合考虑，从而更好识别买家、询盘，找到合适的客户。
2.外贸经验之把握询盘技巧、及时跟进，包括慎重对待、及时回复。在回复新客户时，除了在邮件中解答客户关心的问题，最好同时将公司的其他情况和公司的网站介绍给该客户，让客户能够更全面透彻地了解公司。对外商的询盘一定要快、准，遵循以下要诀：准确、全面、具体、清楚、礼貌。对于询盘，我们一定要保持跟进，跟进过程中，更重要的是细细体会各种可能发生的情况，积极采取相应措施，激发、把握买家购买意图，达成合作。
3．外贸经验-如何与买家讨价还价
外贸过程中，产品价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有的新客户在第一次联系的时候都有一个价格周旋的进程。在报价中应注意以下几点：不要轻易报价，讲究报价方式。总之，即使这个价格能接受，也要表现得比较委屈和勉强。如果买家一还价，你马上就松口，他们就知道肯定还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的太态，你越着急，买家就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个一两天。
外贸经验之报价技巧，与客户的讨价还价有时候也是一种心理战、把你自己想成买家，多揣测一下买家的心态，换位思考，会有意想不到的收获。
4．勿小“单”小而不为
因为“小订单”经常是麻烦多，收益不多，所以很多供应商会对“小订单”加以限制或者规定最小起订量，或者在付款方式上有特别的要求。“小订单”可能已经成了很多外贸人眼里的“烫手山芋”，那么，到底是该“接”还是“不接”呢？
外贸经验之“小订单”承接技巧，根据企业的自身状况，决定对小订单的处理方案。对于任何小订单，运作程序务必善始善终，做好全面的记录和存档，包括给买家提供样品。保持积良好的心态，耐心琢磨买家的询盘，发挥出应有的水平给买家留下最好的印象，让“小订单”尽快转化成大订单！
三．外贸经验-如何给网络客户寄送样品
样品寄送必须带来相应的成本，所以在寄样之前必须对这类询盘作初步判断，确定哪些样吕值得我们寄、如何寄样才能更好地保护自己的权益。
1．外贸经验之无须寄样的情况：（1）第一次发询盘就直接索要样品和产品报价，这些客户目的很简单：骗取样品。对付这样的客户，最好不要直接寄样品，可以先将产品发给对方看，若对产品感兴趣，再谈寄样的事情，这样可以避免很多不必要的麻烦。（2）一些以前根本没有联系过的国内贸易公司突然以电话或传真的形式表示对你的产品感兴趣，希望能够提供样品供检测等资源。
2．外贸经验之应该寄样的情况：（1）自己联系的国内贸易公司、买家的。（2）对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户。（3）买家明确表示将支付样品费以及运费。（4）买家提出已查看公司发布在外贸平台的所有产品，而其中只有与之需求相近的产品，并询问采购要求的产品。
3．外贸经验之可寄可不寄的情况：遇到这类情况应该按照公司的实际情况来处理。
4．外贸经验之如何选择最佳寄样方式：它包括寄样准备（寄样确认、取样原则、与客户确认寄地址），寄送方法（邮政的航空大包、航空快递），寄送支付方式（预付、到付）等方面。
5．外贸经验之如何避免样品寄出后石沉大海
样品寄出后通常有两种情况，1，买家收到样品后，满意并不单；2，买家收到样品后，没有回复（一般有几种可能），对于此种情况，我们要及时和客人沟通，直接问客户就OK了。
那如何避免石沉大海？1，及时通知很重要。2，样品管理。3，跟踪样品情况。4，与买家建立稳定联系。
外贸经验之寄样小结，买家对承担寄样费用的态度，往往能在一定程度上反映出其合作诚意，因此，因挑选有诚意的买家、合理寄样，不仅能促进订单的达成，也能避免贸易双方针对货物品质的贸易纠纷。
外贸营销第一顾问奥道中国
新手做外贸，外贸订单怎么接？
那你问客户的量是多大，把问题又抛给他，以此试探单量和诚意。关键是你在什么行业，此行业的MOQ是怎么样的，你的MOQ确实是大了，还是客户的问题。还有很多问题是需要自己去想的，客户的背景及信息调查清楚了没有？
外贸新手如何把询盘转化为订单？
做外贸是需要一点资质的，简单总结一下，另外新手前期没经验最好选择平台先试试。你有客户群合作稳定之后可以选择独立站，但是前期的独立站点也可以建立，就是增加可靠性的。
1、足够的资金支持
想要做外贸SOHO，足够的资金是后续工作的前提，客户开发的准备、办公用品等都需要费用支出。
2、首先要具备独立客户开发能力
非常多的业务员公司提供了很好的平台，有展会、有平台、有运营给他提供询盘，负责的就是回复询盘负责谈判。
3、良好的供应商人脉及管理
订单的多少有分旺季和淡季，所以跟供应商要保持良好的利益关系，与供应商做交易时候，资金拨款慢慢结，留一部分余额在手，供应商就会用心帮你完成任务。
4、自我时间管理能力
做外贸SOHO必须是一个能主动工作的人，在没有外界命令的情况下也能及时完成每天的手中的事情，能在没有人协助的前提下开展工作，能够搞定财务、行政、生产、管理方方面面。全靠自觉，不然只能失败告终。
5、找好工厂、贸易公司、物流公司
找合适的工厂，前期最好有几家关系比较好的工厂，双方能够积极配合；找一个自己信任的并且支持你的外贸公司挂靠，这个会涉及到货款的垫付、单证的制作和货款的结算等都比较重要；最好有一两个关系好的物流公司，到时候你也好知道运费行情和出货方便。
6、银行收款账户
国内的银行的普通账户都无法收款，做外贸必须要有国际银行的账户，做外贸收钱这步仍然很重要，这肯定也是外贸新人最关注的一点，比如用CBi银行这一类的国际账户。
7、语言和文化背景知识：这个大家都很明白的，如果你想和外国人做生意，肯定要懂和他交流的语言，如果能掌握一些他们的文化背景知识，那就更加好了。
8、你要接订单，外贸海关批文，和各种外贸产品资质文件都必须有。
如何提高咨询接待的有效询盘量
（1）必须掌握产品知识才能做到有问必答、沟通顺畅
信息接待专员所需的产品知识和销售人员差不多，但又不像销售那么精通，但是大致的产品用途、原理、技术参数等都要懂，同时客户需求相关的行业信息也要懂。
（2）识别客户需求，并针对性挖掘更多需求信息
有时候客户对自己的需求是模糊的，无法用很直观的语言描述，那么我们可以通过以下2种方法对客户的需求进行挖掘。
a.通过了解客户访问网站的轨迹、来源，提前预知客户发言内容，识别客户。在线客服软件-网站商务通可实现
b.根据客户情况沉淀预置一套了解客户需求的问题模型。先大后小，逐步定位客户需求，也可以根据询盘要素逐个询问。
（3）了解一些顺畅沟通需求的提问技巧
（4）索取****
客户对手机号码等****信息比较有戒心，所以获取客户****最重要是要给客户一个给****的理由，除了在沟通中依靠专业能力获取客户信任外，一般可以通过以下两个场景获得比较好的索取机会：