2014年，外贸业务员的业绩相对去年比较少，我是做越野车车顶的LED装饰灯的，今年的外贸额平均每个月比去年要少了差不多15万，2014年我月平均交易额是70多万，我的提成是百分之一，今年去去年少些了，可能跟油价有关系，俄罗斯那边就锐减了，我同事做俄罗斯跟巴西的，今年成交额少了一半差不多。我做欧美的市场，比较勤奋，经常去阿里巴巴国际站通过阿里外贸推广宝这个软件来提高产品曝光，才弥补了其他市场造成业绩少的损失。
你是做什么的，今年的业绩如何，是不是也比去年少。
外贸情势严峻，外销服装企业为什么不转型做内销？
2006年《乔家大院》上映，第二年倪大红因饰演孙茂才获得“电视剧风云盛典”的最佳男配。
孙茂才是一个有手段有想法的商界能人，和陈建斌饰演的乔致庸是最佳搭档，算是晋商代表吧。在乔家大院，孙茂才被东家乔致庸当兄弟看待，呼风唤雨。有一年乔家的事业因为乔东家决策问题遭遇一次重大危机，孙茂才开始有了自己的野心，他联合东家嫂子准备掌控乔家的生意，结果被乔东家轰出大院。
孙茂才牵着驴去了鼓动他野心的竞争对手达盛昌的崔大掌柜那里，说：
“乔家大院的生意是我做大的，我也可以把达盛昌做大。”
崔大掌柜的答复：“你搞错了吧，是乔家的生意成就了孙茂才，不是你成就了乔家的生意。”
那些平常对孙茂才毕恭毕敬和吹牛拍马的人要跟他合作的人甚至佣人，瞬间开始疏远孙茂才。
四年之后倪大红扮演的司马懿为代表的司马家族才有机会在《新三国》里击败陈建斌扮演的曹操为代表的曹魏家族，算是在电视里扳回一局。
乔家的产业几代经营，因为诚信和规模，已经有了自己的品牌效应，换今天比较流行的说法描述乔家大院——乔家平台。
上一章 外贸小白从零开始，3年3000万的故事（三） 说到了团队的重要性。但团队从何而来？
很多人想的很简单，但是大家要知道业务团队是怎么产生和发展的。除了个人努力，还得有公司的支持，业务只是外贸公司的一部分，背后还有财务、税务、人事和单证等等，还有最关键的一点，做这些的钱从哪里来？
我当年进入的这家公司，在我组建团队的过程中，所有的条件几乎都是有求必应。那的确是一家有实力的公司，很不错的外贸平台。
公司有自己的染厂、织布工厂、成衣生产车间、贸易部和独立的进出口公司，工厂都是有欧美质量和社会认证（欧盟BSCI, 英国SEDEX, 美国WRAP等），企业后来还延伸到房地产（看来老板最终还是觉得房地产最赚钱）。
有欧美客户过来，我会很骄傲的带着他们过来，从面料染色一直看到精美的样衣间展示这样的“一条龙”服务。从公司介绍、产品宣传册、厂房设备、质量管理一直看到样品，然后再谈价格和交期。来了的客人在我手里基本没有走掉的，除非那些非常挑剔的客户比如Perry Ellis。
这样的集团公司当然能有机会代工一流的品牌商，因为他们的生产能力、设计开发能力、资金实力和贸易服务互相是匹配的。而换一个平台，不一定能接这些业务，这就是有些客户你拼死拼活接不进来而别的公司很容易的秘密。当然也有外商老板因为信任个人而下大订单给小公司的案例，但这是比较罕见的。?
2004年，我通过老板从广交会拿回来的名片认识了香港南洋（South Ocean）公司的曹**。南洋公司是有自己纱线工厂的大型集团公司，毛衣采购量在香港排名前三，并且只做毛衣。?其实针织行业除了毛衣针织（横机）还有T恤针织（大圆机）， 很多国外公司的买手和部门都是把这两种针织服装产品合在一起采购的，但是南洋公司只做毛衣一种，这也是很多香港公司的经营哲学。通过南洋超强的接单能力，我们合作了ZARA, GOLF,ALLSAINTS, GERRY WEBER等客户。
我记得最深的是我们合作的ZARA。ZARA今天仍然是快时尚行业的第一把交椅，订单数量很大，交期也要求很快。当时客人给了我们第一个订单是6万件男式绢棉套头衫，75%的绢丝手感，今天还能感觉在手里滑不留手。
南洋的专业性和香港同事的敬业态度，这些让他们通常工作的很晚，而且Merchandiser(业务）从价格、跟进、船务联系直到飞到工厂来验货都是一个人完成的，当然她后面也有助手，但是他们的这种工作方式给了我非常深刻的印象，内地包括上海公司很少有能做到这样的。
另外一家合作对象是美国的BCBG， 这个品牌现今已经走向末路了，但是在08年美国金融危机之前是响当当的大牌。有一年我在重庆解放碑闲逛，就看到他们家的专卖店，去过解放碑的人都知道那里是LV、香奈儿、古驰和美女的聚集地。
我经常去BCBG上海办见他们的头C女士。C女士生得非常洋气漂亮，有时候看到这个份上也少不得要在谈价格的时候便宜几毛钱给她的,颜值即正义。后来她在上海结婚还邀请过我，我穿着平时很讨厌的西服，还买了双真皮大皮鞋，像踩着梦想一样去看了上海美女在花园酒店里的婚礼，参加的宾朋们有美国人、上海人和我这个湖北乡下青年。我在大家的觥筹交错里祝福新人并期待更多的生意。
还有一年，BCBG香港办事处举办年会邀请我，我们公司也免不了赞助了点港币，去感受了下香港公司的新年盛会，期间少不了美女佳肴，劲歌热舞，抽奖助兴。彼时苹果I pod作为奖品刚刚出现，乔布斯刚刚掀起MP3音乐播放器对其他同类产品的颠覆。我站在人群里的一角，心里也希望有一天，我也能举办这样的晚会，在上面说几句感谢妈妈感谢员工的话。
今天我可以冷静下来思考，这些客户能跟我们长期合作，是因为我个人吗？是，也不全是，我觉得公司平台是这些客人选择我们的重要原因。别人选择和你合作，通常是因为你拥有的资源和他匹配，个人能力可能是其次的。?
所以接下来我重点谈下外贸平台，想给业内人士和从业者一个参考。
一是纯外贸工厂。 严格来说不算平台，只能算是工厂小老板的舞台。这包括一些没有开发和设计能力的加工厂，没有外贸团队只有老板老板娘和一些技术工人，主要依赖国内外贸公司和一些规模比较大的工厂的外发订单生存，做的产品也比较单一。这种工厂往往是老板或者老板娘特别厉害，有某些技术和管理上的绝活，这些小工厂也有可能发展成工贸一体的大工厂。?但基本特点是投资小，见效快，大风一来跑路快。
二是外贸公司平台。 就是纯贸易公司，没有自己的工厂，所有接来的订单都是找工厂代加工。优点就是生产渠道多，供应的产品种类多，强调服务和质量。轻资产运作，特别是疫情之下更是需要轻资产。我在去年果断关掉了自己的工厂罗蕾莱服饰，就是为了精兵简政轻装上阵。
纯贸易公司接单的难度比生产型和工贸一体型的更大，但是对员工来说的好处是业绩收入会比较高，因为难度产生价值。
需要提醒的是外贸公司发展工厂的难度是很大的，鲜有成功案例。而大工厂发展贸易部却比较容易。
三是工贸一体平台。 像我当年所在的公司，外贸行业的航空母舰，身边聚有一大堆上下游产业链的驱逐舰、战斗机等，比如面料工厂，辅料工厂，绣花厂等。公司规模大甚至是集团公司，有自己的外贸部，甚至有独立的国际贸易公司。如果只有外贸部，工厂规模还不算大，一般都是出口自己生产的产品。而如果发展到独立的贸易公司，一般都是规模比较大的企业，资金实力雄厚，人才资源丰富，业内有一定影响力。还有一个特点，他们出口的产品大多数都不是自己工厂生产的。
大平台公司还能往下游发展，在境外成立公司，收购品牌，把客户发展成股东，实现商业模式的改变，从而创造更大的价值。
很显然，在工贸一体平台是非常有优势和竞争力的。因为工贸一体的公司出口的产品不一定是自家生产的，不用依赖于自身的产能限制和生产平台，有更多的自由发挥的空间，公司的销售额和出口额通常都比较大。
而且这种公司客户最容易信任，是比较容易开发新的市场的。有很多客户都要求是工厂型的外贸企业，比如BOSS。详见拙文 Hugo Boss 代工记 。正因为接单比较容易，对销售的难度降低，这种工贸型的公司的员工收入一般是不如纯贸易公司的，所以这种大公司的跳槽率也很高。
但大平台不代表垄断了市场，其他小平台就没有机会了。很多小贸易公司和工厂仍然生活的很好。主要原因是市场的细分，不同客户有不同的需求，企业的核心竞争力也不一样，何况收入较高这一块就能让小公司的人才有更多发挥的机会。
而且，我当年的那个外贸公司，也是从集团公司的小分公司开始发展的，从我加入时候的十几个人到八年后我离开的时候的一百多人。业绩也差不多翻了10倍。
整体来说，三个平台创造的价值是这样分布的，越靠近最终客户和消费端，创造的利润越大。 我大概画个上下游的利润分布曲线图，方便大家理解。
产品从原材料开始到接近最终客户端的利润是逐渐增加的，曲线不是非常精确，但反应了利润率在产业链和销售链上的变化。
主要的原因之一是越靠近终端对资金、人才和技术的要求越高，而人才和技术是驱动利润增值的核心力量。?
大平台对有野心的个人来说是危险的。 平台能十倍放大个人能力从而让人产生幻觉，觉得自己无所不能。我的导师也说过，三星级酒店的门童和五星级酒店的门童是不一样的。我知道的一些大的集团公司里，一个能干的外贸业务经理能靠团队能接3000万美元的服装订单，但是离开这个平台他可能做不了300万美金。前面提到的乔家大院的孙茂才是另外一个例子。
的确是有一些人的个人能力超强，他们能凭个人能力整合所有的资源，力拔山兮。比如古罗马有凯撒，秦末有项羽，美国有乔布斯和马斯克。但是绝大多数人都是我们这样普通人，多是某一方面有专长，如果贸然离开平台，结果可能不同。
我当年比较擅长开发新业务，但是在技术上，大多数情况下我要请教我的QA师傅。我也没有意识到资金、技术和平台在业务发展上的作用。所以后来当我自己创业的时候，才明白有多艰难。我当时想的简单，在一部庞大的机器里你是一个齿轮，但是在一部小汽车里，你可能是发动机。
最后总结下我的一些经验，不论什么平台作为小白来说都需要注意几点就好了，公司给机会，能得到锻炼；老板有眼光有格局，值得跟随；收入不做过高期望，有几年后凭努力可以几何倍增加的机会和晋升机会。这就是好平台。?
由于疫情的影响，不少外贸企业举步维艰，那么服装出口企业的情况如何呢？
有人说外贸不好，我们可以试试内销。现在国内经济正在逐步恢复，人们的正常生活也在逐步恢复。如果外贸不好，我们可以尝试在国内市场开拓销售。毕竟，能出口的产品质量不会太差。在国内市场起步应该很容易。
服装企业转型内销真的可以吗？现在让我们详细讨论一下：
1。工人和手工艺需要1-2年的时间来运行
很多人不了解服装行业，认为服装行业不需要任何技术。的确，服装不需要高尖端技术，但这是手工劳动。目前，手工缝制是必要的。在服装自动化尚未完全形成的前提之下，熟练的缝纫工是关键的技术岗位。
许多人有一个传统观念，他们出口的东西一定很好。我不知道其他行业的情况，所以我不会评论它们。但服装行业，尤其是大量出口的服装，大多是钓鱼！出口制衣厂的现状是只靠经营数量而不考虑质量。
目前国内服装消费十分疲软，导致有限的市场只能靠高品质、靠做工占领市场，竞争已到白热化阶段。这也是为什么虽然我国内销订单有所减少，但专注内销的服装企业依然没有被出口服装厂抢走订单的原因。
出口服装厂的质量很差，不足以与国内服装公司竞争。很多外行都会说，提高质量更好？所以是外行。对于一个习惯于做次品、做毛料、大批量订单的出口服装厂来说，很难改变！一个壮汉不割腕，不裁一大批员工，跑一两年是没有用的。
2、 有人会说，出口服装的质量肯定会比国产服装好。其实，不管是好是坏，都不会先评论。我们来讨论一下出口服装订单的特点。订单量太大，企业可以在不改变服装款式的情况之下做2-3个月。
2. 质量要求不严，老外用料极其丰富，平民服装被扔掉一两次，质量不重要。
3. 款式简单，服装容易制作，工人技术要求低，工艺要求不严格。
4. 淡季和旺季都不明显，所以全年订单都可以满员。
这些都是出口服装的特点。当然，我们说的是欧美的平民服装，而不是奢侈品牌。那么，出口订单有这么多优势，他们如何在质量之上与国内服装企业竞争呢？
事实上，外贸最大的弱点就是受国际市场影响大，订单容易流失。例如，如果美国想在贸易战之中收税，它吃掉的实际上是出口订单的利润。再比如疫情，出口订单基本清凉，有一些不可预测的因素。
因此，服装出口企业进军国内战场并非易事。
3、 服装出口公司为何不接受内销订单？我们来分析一下：1。出口订单量大，国内订单量小
服装行业有一个叫汇率的东西。汇率越高，企业管理的快速反应能力就越高！现有的服装生产工艺不一样，没有标准工艺，比如水泥型号是国家规定的，钢材有相应的型号。
但是服装是不一样的，不同的缝纫工艺使作品的质量也不一样。每次换型号，起步速度也不一样，影响输出。好好想想。你是习惯于高效率地做同样的机械加工，还是偶尔尝试新事物会让你感到痛苦？为什么穷人穷？因为穷人只愿意做死板的重复性工作，而不愿意努力工作。
如果接受国内订单，那么出口服装厂的生产效率就慢了，自然就没有利润了。工人更难改变。
2. 很容易解释，内销的质量要求很严格，而外销的质量要求并不严格。每次60分，大家都很满意。突然有一天每个人都要求他得90分！他不会喜欢的。你之前不是一直要求60分吗？你这次为什么要90？这不合理！好好想想。这真的不合理吗？
一句话：从节俭到奢侈容易，从奢侈到节俭难！
工人只关心自己的工资！他不在乎你的素质。他想要的是高薪。如果更高的技术导致更低的工资，工人很容易离职。
3. 如果内销数量少，就会有更多的自然款式
增加款式，增加市场份额。要增加文体，只能增加文体的难度，不断改变模式。
如果要求发生变化，工人的技术要求也会相应提高。很多国产产品在缝纫机之上三天做不出符合质量要求的产品，但出口要求不高，能踩到缝纫机的人可以上去做。当然，有夸张的地方，但确实是客观的。
4. 众所周知，在国内销售订单的淡季和旺季
生产，只有开始满功率量产，成本才能摊销，成本才能降到一个较低的水平，才能有更好的利润。很多出口服装企业都是服装厂，生产能力单一，没有丰富的生产技术。例如，如果你只做牛仔裤和衬衫，很难熬过淡季。
出口服装企业向内销转型并非一蹴而就。要自上而下进行全面改革。在这前夕，他们可能会经历巨大的痛苦，付出巨大的代价，所以服装企业转型为内销并非易事。